Los comerciales en verano tenemos un gran momento para saber si al final del año vamos a alcanzar los objetivos de ventas.
Aunque el verano es una época rara, excepto si eres un comercial del canal HORECA, es el momento idóneo para realizar una serie de actividades que pueden marcar la diferencia para tener un fin de año exitoso y llegar al objetivo o estrellarnos en las ventas.
A pesar de ser la época estival una de las de menos actividad de las empresas, y por lo tanto de las menos productivas comercialmente, hay que sacarle partido tanto para la red de ventas como para Televenta.
Estas semanas tan tontas, cuándo cuesta reunirse más con los clientes, bien porque no están o porque están tan liados que no quieren recibir a nadie que no sea urgente, son el momento ideal para:
- Repasar las ofertas pendientes, los comerciales en verano podemos aprovechar para contactar con los clientes para el seguimiento de aquellas ofertas que no le hemos prestado la debida atención, o incluso, sabiendo que se han perdido, profundizar en los motivos de perdida.
- Los comerciales en verano debemos preparar las ofertas o renovaciones de cara a final de año, para adelantarnos a las posibles objeciones y estar más cerca del cierre de las mismas. En el caso de productos cíclicos como los seguros es fácil conocer los vencimientos de las pólizas, en el caso de otro tipo de productos, se puede planificar la campaña de navidad y otras promociones como nuevos productos, liquidaciones de stocks o de venta cruzada.
- Resumen de la actividad comercial del primer semestre. Es también buen momento de hacer un resumen de los indicadores de las visitas, ofertas, cierres, motivos de pérdida, tipología de clientes, venta cruzada… tanto del comercial individual como comparativo de la red de ventas…
- Actualizar las bases de datos de contactos, sorprendería saber la cantidad de contactos que no se graban en los crm o que no están actualizados, o faltan datos como el cargo o el teléfono directo. Esta tarea la pueden hacer los comerciales en verano o el departamento de Televenta, que ahora tiene más horas muertas.
- Repasar los emails devueltos. Si tenemos reporte de la actividad de los email o boletines de noticias que se envían y quien los abre y quien no, o los rebotados, el comercial en verano puede aprovechar para repasar los emails devueltos ( MailChimp da una información muy útil en este sentido). Es mejor reducir la base de datos de emails para aumentar las tasas de apertura. Prefiero una base de datos de 40.000 emails con una tasa de apertura del 50% que una base de datos de 200.000 con una tasa de apertura del 10%
- Realizar formación online sobre temas específicos. Los comerciales en verano disponemos ahora de más tiempo para dedicar a la formación de aquellas habilidades o temas que para los que no tenemos tiempo durante el “curso”. Os recomiendo este enlace con un montón de recursos de formación gratis para que los realicéis en verano. Un buen comercial siempre está al día.
Personalmente, para mí el verano es además un periodo de reflexión de cómo va el año, qué hay que mejorar y cómo va a ser el cierre del año. Es también un buen momento para planificar los nuevos proyectos y empezar a darles forma definiendo plazos y responsables.
Y vosotros, qué tareas comerciales aprovecháis para realizar en verano?. Os agradezco que compartáis también vuestra experiencia.