Objetivos de venta

Ahora que va a comenzar el año nuevo, es necesario tener claros los objetivos a alcanzar, desde el mismo día 1 de enero. Estos objetivos deben estar reflejados en el plan de marketing y ventas de la empresa y comunicado a toda la organización comercial.

A falta de cerrar el año, está claro que el objetivo principal de cualquier empresa es ganar más dinero el año siguiente, y esto se consigue con más ventas y con menos gastos, ahora bien, la clave es cómo conseguir más ventas, y como ya he comentado en otras entradas del blog, sólo hay dos formas, o con más clientes o con más productos.

Pues bien, es sobre estos dos ejes sobre los que habremos de marcar los objetivos dentro del plan de marketing y ventas, y por consiguiente, los incentivos a los comerciales, ya que no concibo un comercial sin parte variable en su retribución

Si dentro de mi plan comercial, mi estrategia comercial se basa en captar más clientes, mis objetivos deberán ser, además de aumentar la cifra global de ventas, el conseguir nuevos clientes, por lo que también deberemos definir un objetivo de clientes nuevos, o de nuevos clientes en cierto nicho de mercado o sector de actividad, o si hemos segmentado la cartera de clientes en ABC, conseguir más clientes C, por ejemplo.

Si mi estrategia comercial se basa en aumentar mi cartera de productos, como objetivos deberé marcarme además la venta de ciertos productos en fase de introducción, o aumentar la compra media, o el mix de productos comprados por los clientes A, por ejemplo. Para conseguir estos objetivos puedo ofrecer descuentos escalonados al comprar nuevas familias de productos o packs promocionales.

Está claro que todas las empresas queremos vender más, pero para un comercial profesional, sólo vender más es un objetivo simple, debe vender más con una cartera de clientes y de productos saneada, sin concentrar los riesgos en clientes puntuales y defendiendo el margen de la compañía.

Estos conceptos deben estar claros, no sólo por el director comercial, sino por toda la organización comercial e implantados en el CRM de la empresa para un mejor seguimiento. Eso sí que no sean ni muchos ni complejos, que si no los comerciales se lían.

 

Os recomiendo también los post BMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA y CONSIGUE ADMINISTRATIVOS QUE VENDAN

 

No puedes vender y producir

Evita ser el hombre orquesta de tu empresa

 

Si eres emprendedor, el primer consejo que te daría es que no puedes vender tus productos o servicios y ser también quien los produzca o realice.

 

 

 

Me refiero a que si quieres tener alguna posibilidad de éxito debes separar estas dos funciones y evitar ser el hombre orquesta. Debes centrarte en lo que mejor se te dé y te guste.

Si lo que mejor se te da es producir o prestar un servicio, centrarte en ello y deja la parte comercial a otro. Búscate socios que hagan esta labor y que compartan tu visión e ilusión por el negocio. También te digo que nadie va a defender tu producto con la misma pasión que tú. Ahora bien, consigue para tu empresa el mejor comercial, seas tú o no.

Si lo que te gusta es el contacto con los clientes, céntrate en la parte comercial, en desarrollar los contactos y en perseguir todos los presupuestos hasta el cierre, y delega la parte técnica en alguien de confianza y sólo supervisa el trabajo entregado. Eso sí, asegúrate de que tiene la formación adecuada y también comparte tu pasión por el negocio, al menos al principio.

Te aconsejo que no emprendas solo. Si sois dos o varios socios y tenéis las funciones repartidas, debéis dejar muy claro las responsabilidades de cada uno, porque si las cosas van mal o uno de los dos no cumple su parte, podrás sepárate del socio que no cumple su cometido, y para eso hay que tener las funciones bien definidas y por escrito. Esto también es aplicable a los empleados, o cumplen sus objetivos escritos, o búscate otros empleados.

Sé qué al principio lo queremos hacer todo, porque nadie lo hace como nosotros, pero hay que definir funciones y delegar si queréis salir adelante o hacer de tu empresa algo más que un autoempleo.

planes comerciales

Me encantan que los planes salgan bien, sobre todo los planes comerciales

Muchas empresas están bloqueadas por la situación actual y por la reducción de los mercados.

Para vender más sólo conozco dos caminos, o más clientes o más productos.

Las empresas nos quejamos mucho de la crisis y de la situación actual, pero soy de los que piensan que mientras haya cosas por mejorar en tu empresa no hay crisis, hay cosas por hacer, y por lo que me encuentro en muchas empresas, quieren vender como antes, sin hacer nada nuevo, en un mercado que ha cambiado.

En muchas empresas se siguen visitando a los mismos clientes, que seguramente compran menos, por lo que la empresa al final vende menos. Hay que salir a buscar clientes nuevos, con visitas, con llamadas, abrirse a otras provincias, retomando ofertas antiguas, consiguiendo nuevas bases de datos, llegando a acuerdos con asociaciones, buscando nuevos colaboradores, potenciando el canal online… La venta es cuestión de estadística, por lo que ahora necesitamos muchos más contactos para intentar mantener las ventas.

Para la opción de aumentar las ventas con nuevos productos, se trata de aumentar la cartera de productos, con productos relacionados, con adaptaciones de mis productos actuales con nuevos formatos, con adaptaciones a nuevos segmentos de clientes, o simplemente hacer que mis clientes actuales conozcan toda mi cartera, que me encuentro en muchas ocasiones que esto no sucede.

Pero para aumentar las ventas, recomiendo encarecidamente hacer un plan, saber cada mes qué es lo que hay que hacer, y hacerlo. Lo contrario es trabajar a empujones, y así es muy complicado conseguir buenos resultados, para que podamos decir, como decía Aníbal, me encanta que los planes salgan bien…

 

Esto como comienzo, otro día hablaremos de las estrategias de ventas

En el año 2003 no se hablaba de crisis ni de caída del consumo, y en la actualidad tenemos los mismos cotizantes a la Seguridad Social que en el año 2003, 16.442.681 aproximadamente.

En referencia a este dato, las empresas podemos seguir embarcados en el pesimismo reinante o centrarnos en buscar los nichos de mercado que siguen manteniendo cierta actividad.

Sabemos que la situación es complicada, el desempleo, la financiación, los casos de corrupción, los concursos de acreedores…, pero no se ha parado toda la economía, esos 16 millones de personas siguen consumiendo y ahí hay que centrar los esfuerzos y buscar oportunidades.

Piense en cómo estaba su empresa en el año 2003, qué dificultades tenía y qué hizo para crecer. Los tamaños de los mercados son similares, pero seguro que hay una cosa que es distinta: La actitud de las empresas, de mirar hacia adelante, para ganar, ahora se mira más lo que he perdido.

Ahora que sabemos que hemos perdido una década de esfuerzos, vamos a cambiar el punto de vista, vamos a cambiar de actitud y vamos a seguir adelante, en Sinérgica ya hemos cambiado la mentalidad, y no nos va mal… esperamos que su empresa también lo haya hecho.

En Física, se puede definir el movimiento como potencia por dirección, y lo mismo ocurre con las ventas en las empresas, que se pueden expresar como dirección de ventas y potencia o fuerza de ventas.

Si analizamos las distintas opciones que hay del movimiento, vemos que por mucha dirección que haya, si no hay una fuerza que empuje, no hay movimiento. En el mismo sentido, por muchas ganas que tengamos de vender, si nadie sale a vender, o los que salen no están preparados, obviamente no se venderá.

Por otro lado, por mucha fuerza (comercial) que tengamos, sin dirección, no se va a ningún sitio, y por similitud, no se consiguen ventas. Es decir, se necesita de una dirección de ventas para saber cuánto y cómo queremos vender. En el caso de Málaga, según los datos de Observatorio Comercial de Málaga 2010, casi el 60% de las empresas de Málaga no habían definido un plan de ventas, es decir, no tenían dirección.

Pero aún hay más, podemos tener potencia y dirección, pero si la dirección es circular, siempre estaremos dando vueltas alrededor del mismo punto, y con mas fuerza sólo daremos vueltas más rápidas. Es decir, si siempre nos centramos en los mismos clientes, sólo obtendremos la venta de estos clientes, pero no tendremos aumentos de ventas porque no hay clientes nuevos. Eso si, los físicos no contaban con el aumento de la venta media por cliente, que es la otra forma de aumentar las ventas.

También puede pasar que hubiera dirección, pero hay dos fuerzas que sean contrapuestas y que se anulan, que traducido al ámbito comercial, por mucho que hagamos un magnifico plan de ventas y tenga los mejores comerciales del mundo, si hay fuerzas internas dentro de la organización que no miran al cliente, no habrá avances, ni más ventas, y fuerzas como almacén o administración no suelen estar enfocadas a la cultura del cliente tan necesaria en estos tiempos.

En algunos casos, la fuerza es la correcta, pero la dirección cambia, apuntando a múltiples destinos, por lo que hay mucho movimiento, pero el avance es escaso. Lo que indica que no sólo es necesario tener buenas ideas, sino que también hay que ser constante en su ejecución, porque de lo contrario todo se queda precisamente en eso, en ideas, y además acabamos despistando al equipo comercial, que nos cuesta tiempo y dinero.

Por lo tanto, tener éxito en la venta no es fácil y no hay fórmulas mágicas, pero la coherencia y la constancia ayudan bastante. El comienzo de un nuevo ejercicio es un buen momento para plantearse qué esperamos de este año, pero seamos conscientes que si queremos tener resultados distintos hay que hacer cosas distintas, y esto ya lo dijo Einstein.

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Enero 2011

jose puchades

Esta pregunta que parece obvia, demasiadas veces tiene la misma respuesta en muchas empresas de Málaga (y de muchas otras provincias), “por calidad y precio”, sin pararnos a pensar si es la misma respuesta que daría nuestra competencia.

Si ofrecemos la misma calidad de producto que nuestra competencia (calidad cada vez mas parecida en mercados de suministros globales), y no buscamos otras formulas para diferenciarnos, la única diferencia es el precio, y en este caso, gana el precio mas bajo, porque, ¿quién pagaría mas dinero por lo mismo? Obviamente, nadie, con el consiguiente deterioro en el margen comercial y en el beneficio de las empresas, principalmente pymes.

Debemos pues pensar en por qué compran mis clientes y mis potenciales clientes. Y además decidir por qué quiero que me reconozcan en el mercado. Si decido que mi estrategia comercial es el precio mínimo, es una buena opción, pero debo preparar la consecuente adaptación de mi modelo de negocio y la estructura de costes, ahora bien, no es la única opción. También puedo pensar en no querer que me compren sólo por tener precio mas bajo y hacer valer otras estrategias comerciales, como que me elijan por el valor de mi marca (con lo que tendré que potenciar mi imagen), que me elijan por el servicio (con lo que tendré que invertir en atención al cliente, formación del personal comercial y servicio postventa) o elevar las ventas vía recomendación (por lo que debo dirigir la inversión comercial hacia planes de fidelización).

Es ahora más que nunca, ahora cuando los clientes han dejado de llamar a la oficina para cursar los pedidos, con mercados a la baja y la competencia apretando como no lo hacía el año pasado, cuando debemos plantearnos qué tipo de modelo comercial quiero para la empresa y qué voy a hacer para vender más, y visitar mas no es siempre la mejor (ni la única) respuesta.

El 95% de las empresas considera que su equipo comercial no funciona como quisiera o no consigue los resultados deseados, sin preguntarse si la compañía aporta algo nuevo o diferente al mercado, si se sigue visitando a los mismos clientes, o si el plan comercial se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

Por lo tanto, el querer aumentar las ventas, o mantenerlas dada la situación actual de los mercados, no puede responder a un acto de fe o a un encarecido deseo de la gerencia. Tiene que desarrollarse bajo un plan comercial coherente y una constancia en el desarrollo del mismo.

 

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Mayo 2008