El objetivo de todas las empresas son los clientes, cualquier empleado sabe que sin clientes no hay empresa. Y aunque todas las empresas lo saben, no todas incluyen en su plan de marketing y ventas, ni como eje de su comunicación un mensaje o slogan de ventas centrado en el cliente.

Definir un slogan no sólo es para incluirlo en el logo, debe ser entendido por el personal interno, asimilado y propagado en cualquier ocasión de tener relación con el cliente. Es el alma de la empresa, lo que resume los valores y una poderosa herramienta de ventas.

Dentro de un plan de marketing y ventas, el slogan debe estar definido y argumentado en la primera hoja, ya que resume la estrategia e identidad corporativa de la empresa.

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Analizando la balanza comercial española, resulta que lo que más exportamos son bienes de equipo (la corrupción y el pirateo no tiene efectos estadísticos) y estamos a la cabeza en la producción de vehículos industriales en Europa, por lo que podría pensar que España tiene tejido industrial.

Sin embargo, creo que ni nos lo creemos, ni nos sentimos orgullosos de los logros que alcanzamos, más allá del deporte.

Históricamente hemos sido unos pésimos comerciales, y creo que seguimos en esa senda (sólo así se explica que la mayor parte de venta de aceite de oliva al exterior siga siendo a granel) aunque también creo que este aspecto comercial está cambiando a marchas forzadas.

Lo que me da envidia es cuando veo proudly made in usa en algunos productos o el designed in California en el teléfono, pero más aún cuando por ejemplo veo la etiqueta de quesos de Francia en Mercadona (¿alguien conoce alguna etiqueta de quesos de España?) o voy a un supermercado en  el extranjero y el lineal de vinos franceses o italianos es el triple que el español. La tecnología es alemana, el vestir francés o italiano, los zapatos ingleses… ¿Dónde está la marca España?, ¿Qué fue de la campaña Al turismo, una sonrisa?

Orgullosamente hecho en América

Creo que debemos entornos orgullosos de muchas de las cosas que hacemos, desde lo que fabricamos, hasta cuando se atiende a un turista hay que sentir orgullo, porque sólo con orgullo se pone pasión en lo que se hace, y la pasión nos lleva a la excelencia, y la excelencia a más ventas (y menos paro). Estoy convencido que nos podemos comer el mundo, sólo tenemos que creérnoslo de verdad.

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Un gran slogan que te hace aumentar las ventas

Definir un slogan potente te hace aumentar las ventas

El slogan de la empresa es la frase que resume  la identidad corporativa y  la estrategia de la empresa.

Un slogan debe definir el posicionamiento o la propuesta única de venta (USP). Un slogan potente se puede convertir en un buen cierre de ventas o diferenciarte claramente de la competencia.

Además, el slogan debe estar presente en todas las comunicaciones de la empresa, para que se grabe a fuego en la mente del consumidor. Tiene que ser coherente, constante y consistente. Por supuesto, todo debe recogerse en el plan de marketing y ventas.

Recordemos que la estrategia gira entorno a la diferenciación, y esta ventaja sobre la competencia, puede ser objetiva, si es en torno a aspectos como el precio o la calidad del producto, o emocional, si es en base a los valores de la marca o la afinidad a la misma.

Uno de los sloganes que más me han gustado últimamente es el de Chanel, Dónde comienza la belleza, lo considero muy potente para comunicar la marca y útil a la hora de seleccionar un producto de Chanel cuando estás en el momento de compra. Si además, se completa la comunicación de la marca con videos sobre la historia de la creadora, y se destaca la emoción, creo que el efecto es perfecto. Os recomiendo que no os lo perdáis.

 

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Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Un documento que se debe trabajar en todas las empresas por todas las personas es el argumentario de ventas, porque como hemos comentado varias veces, en una empresa todo el mundo vende, o debería, o debería tener presente que todos influyen en la venta y en la relación con el cliente.

EL argumentario de ventas es el documento donde se recoge  los pasos para presentar correctamente la empresa, rebatir las objeciones y cerrar la venta. Se construye sobre dos pilares, uno es la diferenciación de la empresa sobre la competencia, y el otro es la experiencia con el cliente y sus necesidades.

Sobre la diferenciación, es una cuestión de estrategia, pero o hacemos algo distinto que la competencia, o debemos ser más baratos, y en este caso, todos pierden. Pero en general, a la hora de hacer un argumentario de ventas y elegir nuestra ventaja podemos guiarnos por la regla MICASO:

  • Moda: Tendencias, modas o desarrollo de marca que hacen que los clientes pidan nuestros productos o servicios.
  • Interés: Interés económico, ahorro…
  • Comodidad: Servicio, cercanía, diseño del producto, postventa…
  • Afecto: Relación con el comercial, fidelidad a la marca…
  • Seguridad: Garantía, calidad del producto, prestigio del profesional, referencias…
  • Orgullo: Prestigio, ostentación, lujo…

Si trabajamos estos puntos en la empresa, podremos construir un argumentario potente que impacte en el cliente. Puede que no todos los puntos apliquen en nuestra empresa, pero cuantos más elementos tenga, más difícil será que se nos escape el cliente.

El otro pilar es la experiencia de ventas con el cliente, que nos irá indicando qué valores son los más importantes para él y qué puntos debemos reforzar en nuestras presentaciones.

Si tenemos en cuenta estas ventajas, nos será más fácil rebatir las objeciones. A la clásica objeción de “sois más caros”, le rebatiremos con puede ser pero nuestra empresa… da un servicio exprés, da mayores garantías, le da mayor prestigio en el mercado…

En el caso de que el cliente decida no comprar, deberemos indicar en la ficha del cliente del CRM los motivos de su no compra actual, para intentar que sea una compra futura, de este cliente y de otros parecidos. Los campos que debe tener un CRM os lo indico en otro post.

También hay que decir que las motivaciones de compra no son las mismas para todos los tipos de clientes que tengamos clasificados en el CRM, por lo que deberemos adaptarlo en nuestras comunicaciones y presentaciones comerciales.

En otro artículo hablaré de técnicas de cierre de ventas.

 

Os recomiendo también los posts CÓMO DEFINIR LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTASBMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA

Productividad comercial

¿De quién es la culpa de la productividad comercial?

La formación del comercial se suele ver como un gasto inútil, que no lo van a aprovechar, o que siempre es lo mismo.

Una vez me dijo un empresario, que darle formación a sus comerciales era sembrar en tierra inútil. Lo que me hace dudar de la capacidad del empresario.

Me he encontrado en varias ocasiones que se pone de comercial al mozo de almacén, porque conoce los productos o porque es simpático, pero no tiene nada que ver colocar mercancía en una estantería o tener don de gentes a gestionar una cartera de clientes.

La formación del equipo comercial debe ser continua, no sólo en productos, sino en organización, en técnicas de cierre, en nuevas tecnologías, en preparar una ruta, en aportarle valor a los clientes…e incluso en motivación, tan necesaria hoy en día.

Si un empresario cree que la formación de su equipo comercial es cara, que pruebe a tener un equipo de comerciales mal formados, mal organizados y desmotivados, a ver qué le sale más caro.

Al final, no nos engañemos, los responsables de la empresa, y de la calidad de los comerciales, son los gerentes.