alcanzar los objetivos de ventas

Se aproxima el final del año, y con él los nervios por alcanzar los objetivos propuestos en el plan de marketing y ventas.

Como siempre digo, al final del día todo es dinero, y alcanzar los objetivos de ventas marcados influye en toda la organización, ya que es la primera línea de la cuenta de explotación. Compras, logística o personal dependen directamente del cumplimiento de los objetivos de ventas.

En algunas compañías en los meses de julio – agosto hacen una revisión del presupuesto, de cara a evitar sorpresas de cara a final del año. En cualquier caso, cuanto más se venda, mejor.

Hay diversas acciones de marketing y ventas que se pueden realizar a estas alturas del año para conseguir los objetivos de ventas:

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Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es  necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las  tres áreas claves del proceso de ventas:

  1. Objetivos de ventas
  2. Objetivos de procesos comerciales
  3. Objetivos de cambio tecnológico

Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.

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El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

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Objetivos de venta

Ahora que va a comenzar el año nuevo, es necesario tener claros los objetivos a alcanzar, desde el mismo día 1 de enero. Estos objetivos deben estar reflejados en el plan de marketing y ventas de la empresa y comunicado a toda la organización comercial.

A falta de cerrar el año, está claro que el objetivo principal de cualquier empresa es ganar más dinero el año siguiente, y esto se consigue con más ventas y con menos gastos, ahora bien, la clave es cómo conseguir más ventas, y como ya he comentado en otras entradas del blog, sólo hay dos formas, o con más clientes o con más productos.

Pues bien, es sobre estos dos ejes sobre los que habremos de marcar los objetivos dentro del plan de marketing y ventas, y por consiguiente, los incentivos a los comerciales, ya que no concibo un comercial sin parte variable en su retribución

Si dentro de mi plan comercial, mi estrategia comercial se basa en captar más clientes, mis objetivos deberán ser, además de aumentar la cifra global de ventas, el conseguir nuevos clientes, por lo que también deberemos definir un objetivo de clientes nuevos, o de nuevos clientes en cierto nicho de mercado o sector de actividad, o si hemos segmentado la cartera de clientes en ABC, conseguir más clientes C, por ejemplo.

Si mi estrategia comercial se basa en aumentar mi cartera de productos, como objetivos deberé marcarme además la venta de ciertos productos en fase de introducción, o aumentar la compra media, o el mix de productos comprados por los clientes A, por ejemplo. Para conseguir estos objetivos puedo ofrecer descuentos escalonados al comprar nuevas familias de productos o packs promocionales.

Está claro que todas las empresas queremos vender más, pero para un comercial profesional, sólo vender más es un objetivo simple, debe vender más con una cartera de clientes y de productos saneada, sin concentrar los riesgos en clientes puntuales y defendiendo el margen de la compañía.

Estos conceptos deben estar claros, no sólo por el director comercial, sino por toda la organización comercial e implantados en el CRM de la empresa para un mejor seguimiento. Eso sí que no sean ni muchos ni complejos, que si no los comerciales se lían.

 

Os recomiendo también los post BMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA y CONSIGUE ADMINISTRATIVOS QUE VENDAN

 

Cómo conseguir los objetivos de ventas

Una vez que hemos marcado los objetivos de ventas y  diseñado el plan de marketing y ventas, al ponerlo en marcha comprobaremos que no todo sale como queremos. Por ese motivo hemos de definir los indicadores y hacer un seguimiento de los mismos.

 

Cuando ya conocemos de las desviaciones de los objetivos debemos analizar el origen de las mismas y promover acciones que nos vuelvan a encaminar a la senda de los objetivos. Las desviaciones de los objetivos pueden tener varias causas, pero fundamentalmente son dos:

  1. Nuestra propuesta de valor no es suficientemente atractiva en el mercado: Con esto nos referimos a que nos somos en el mercado todo lo competitivo que queremos ser, porque hay competidores que su ecuación de valor es mayor.

Si esto ocurre, o al menos en el nicho de mercado al que nos dirigimos, deberemos repasar nuestro plan de marketing para variar aspectos del producto o servicios que ofrecemos, o para rebajar el precio, con el sentido de aumentar nuestra propuesta de valor.

Lo más habitual es rebajar el precio, sin pararnos a pensar que podremos aumentar nuestra propuesta con un mejor servicio, o mejorando la imagen de marca, para transmitir más confianza al posible cliente.

Mejorar los canales de distribución, mejorar el nivel de servicio postventa, aumentar la intensidad de las acciones online, recompensar las recomendaciones de clientes satisfechos, aumentar las acciones de televenta… son acciones que se pueden realizar antes de tocar el precio y por consiguiente, los beneficios.

Muchas veces nos olvidamos de la gestión del CRM, cuántos clientes nuevos tenemos, qué perfil de clientes me compra qué productos,  cuál es la compra media, qué clientes nos recomiendas… en el CRM tenemos mucha información para aumentar la ecuación de valor.

Propuesta de Valor Valor x esfuerzo = QUÉ ME DAN
QUÉ ME CUESTA

 

FÓRMULA DE VALOR

QUÉ ME DAN PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus acciones.
SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado, rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad…
QUÉ ME CUESTA EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara.
REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES
REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES

 

  1. Nuestra organización no es eficiente. Si hemos definido un plan de marketing, con unas acciones a realizar, estas deben realizarse y ser muy disciplinados en la ejecución de las mismas.

Si, por ejemplo, se ha determinado que hay que hacer una serie de acciones online sobre un nicho de mercado determinado, estas deben realizarse y tener retorno de la misma, si se ha decidido que hay que hacer x visitas al día por la fuerza de ventas y no se hacen, debemos averiguar el por qué, que fundamentalmente puede ser:

  • Los objetivos de visita están mal marcados, por lo que hay que revisarlos, pero los directores comerciales no somos amigos de variar los objetivos.
  • El personal de venta no está correctamente formado y pierde mucho tiempo, en cuyo caso habrá que mejorar la formación y la motivación de la red de ventas.
  • La fuerza de ventas no está implicada con los objetivos y la intensidad de la actividad del plan de marketing, en cuyo caso habrá que sustituir a este personal por otro más comprometido con la empresa.

Muchas veces les digo a las empresas que asesoro, que no hay crisis, hay cosas por hacer.  Cuando hayas hecho todo los posible y no vendas, entonces estarás en crisis, mientras tanto hay trabajo que hacer.

 

planes comerciales

Me encantan que los planes salgan bien, sobre todo los planes comerciales

Muchas empresas están bloqueadas por la situación actual y por la reducción de los mercados.

Para vender más sólo conozco dos caminos, o más clientes o más productos.

Las empresas nos quejamos mucho de la crisis y de la situación actual, pero soy de los que piensan que mientras haya cosas por mejorar en tu empresa no hay crisis, hay cosas por hacer, y por lo que me encuentro en muchas empresas, quieren vender como antes, sin hacer nada nuevo, en un mercado que ha cambiado.

En muchas empresas se siguen visitando a los mismos clientes, que seguramente compran menos, por lo que la empresa al final vende menos. Hay que salir a buscar clientes nuevos, con visitas, con llamadas, abrirse a otras provincias, retomando ofertas antiguas, consiguiendo nuevas bases de datos, llegando a acuerdos con asociaciones, buscando nuevos colaboradores, potenciando el canal online… La venta es cuestión de estadística, por lo que ahora necesitamos muchos más contactos para intentar mantener las ventas.

Para la opción de aumentar las ventas con nuevos productos, se trata de aumentar la cartera de productos, con productos relacionados, con adaptaciones de mis productos actuales con nuevos formatos, con adaptaciones a nuevos segmentos de clientes, o simplemente hacer que mis clientes actuales conozcan toda mi cartera, que me encuentro en muchas ocasiones que esto no sucede.

Pero para aumentar las ventas, recomiendo encarecidamente hacer un plan, saber cada mes qué es lo que hay que hacer, y hacerlo. Lo contrario es trabajar a empujones, y así es muy complicado conseguir buenos resultados, para que podamos decir, como decía Aníbal, me encanta que los planes salgan bien…

 

Esto como comienzo, otro día hablaremos de las estrategias de ventas

La semana pasada asistía una conferencia de Antonio Alemán, organizada por Ores & Bryan.

Antonio Alemán, quien ha ocupado puestos de gran responsabilidad en compañías multinacionales como Vodafone o HP, insistió en que no hay objetivos inalcanzables, y que para alcanzar los objetivos que nos propongamos, hay una ecuación en la que hay datos fijos e incógnitas

Los datos fijos son los presupuestos de ingresos y gastos, que son los que toda empresa tiene que cumplir, mientras que las incógnitas son el plan de acción y el nivel de actividad para realizar las tareas definidas en el plan de acción.

Comparto la creencia con Antonio de que no hay objetivos inalcanzables, que con esfuerzo y con creatividad podemos conseguir lo que nos propongamos, incluso superar la situación actual y salir reforzados de la misma.

Os dejo el enlace a su blog, El Malabar