Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es  necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las  tres áreas claves del proceso de ventas:

  1. Objetivos de ventas
  2. Objetivos de procesos comerciales
  3. Objetivos de cambio tecnológico

Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.

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Cómo conseguir los objetivos de ventas

Una vez que hemos marcado los objetivos de ventas y  diseñado el plan de marketing y ventas, al ponerlo en marcha comprobaremos que no todo sale como queremos. Por ese motivo hemos de definir los indicadores y hacer un seguimiento de los mismos.

 

Cuando ya conocemos de las desviaciones de los objetivos debemos analizar el origen de las mismas y promover acciones que nos vuelvan a encaminar a la senda de los objetivos. Las desviaciones de los objetivos pueden tener varias causas, pero fundamentalmente son dos:

  1. Nuestra propuesta de valor no es suficientemente atractiva en el mercado: Con esto nos referimos a que nos somos en el mercado todo lo competitivo que queremos ser, porque hay competidores que su ecuación de valor es mayor.

Si esto ocurre, o al menos en el nicho de mercado al que nos dirigimos, deberemos repasar nuestro plan de marketing para variar aspectos del producto o servicios que ofrecemos, o para rebajar el precio, con el sentido de aumentar nuestra propuesta de valor.

Lo más habitual es rebajar el precio, sin pararnos a pensar que podremos aumentar nuestra propuesta con un mejor servicio, o mejorando la imagen de marca, para transmitir más confianza al posible cliente.

Mejorar los canales de distribución, mejorar el nivel de servicio postventa, aumentar la intensidad de las acciones online, recompensar las recomendaciones de clientes satisfechos, aumentar las acciones de televenta… son acciones que se pueden realizar antes de tocar el precio y por consiguiente, los beneficios.

Muchas veces nos olvidamos de la gestión del CRM, cuántos clientes nuevos tenemos, qué perfil de clientes me compra qué productos,  cuál es la compra media, qué clientes nos recomiendas… en el CRM tenemos mucha información para aumentar la ecuación de valor.

Propuesta de Valor Valor x esfuerzo = QUÉ ME DAN
QUÉ ME CUESTA

 

FÓRMULA DE VALOR

QUÉ ME DAN PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus acciones.
SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado, rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad…
QUÉ ME CUESTA EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara.
REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES
REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES

 

  1. Nuestra organización no es eficiente. Si hemos definido un plan de marketing, con unas acciones a realizar, estas deben realizarse y ser muy disciplinados en la ejecución de las mismas.

Si, por ejemplo, se ha determinado que hay que hacer una serie de acciones online sobre un nicho de mercado determinado, estas deben realizarse y tener retorno de la misma, si se ha decidido que hay que hacer x visitas al día por la fuerza de ventas y no se hacen, debemos averiguar el por qué, que fundamentalmente puede ser:

  • Los objetivos de visita están mal marcados, por lo que hay que revisarlos, pero los directores comerciales no somos amigos de variar los objetivos.
  • El personal de venta no está correctamente formado y pierde mucho tiempo, en cuyo caso habrá que mejorar la formación y la motivación de la red de ventas.
  • La fuerza de ventas no está implicada con los objetivos y la intensidad de la actividad del plan de marketing, en cuyo caso habrá que sustituir a este personal por otro más comprometido con la empresa.

Muchas veces les digo a las empresas que asesoro, que no hay crisis, hay cosas por hacer.  Cuando hayas hecho todo los posible y no vendas, entonces estarás en crisis, mientras tanto hay trabajo que hacer.

 

No puedes vender y producir

Evita ser el hombre orquesta de tu empresa

 

Si eres emprendedor, el primer consejo que te daría es que no puedes vender tus productos o servicios y ser también quien los produzca o realice.

 

 

 

Me refiero a que si quieres tener alguna posibilidad de éxito debes separar estas dos funciones y evitar ser el hombre orquesta. Debes centrarte en lo que mejor se te dé y te guste.

Si lo que mejor se te da es producir o prestar un servicio, centrarte en ello y deja la parte comercial a otro. Búscate socios que hagan esta labor y que compartan tu visión e ilusión por el negocio. También te digo que nadie va a defender tu producto con la misma pasión que tú. Ahora bien, consigue para tu empresa el mejor comercial, seas tú o no.

Si lo que te gusta es el contacto con los clientes, céntrate en la parte comercial, en desarrollar los contactos y en perseguir todos los presupuestos hasta el cierre, y delega la parte técnica en alguien de confianza y sólo supervisa el trabajo entregado. Eso sí, asegúrate de que tiene la formación adecuada y también comparte tu pasión por el negocio, al menos al principio.

Te aconsejo que no emprendas solo. Si sois dos o varios socios y tenéis las funciones repartidas, debéis dejar muy claro las responsabilidades de cada uno, porque si las cosas van mal o uno de los dos no cumple su parte, podrás sepárate del socio que no cumple su cometido, y para eso hay que tener las funciones bien definidas y por escrito. Esto también es aplicable a los empleados, o cumplen sus objetivos escritos, o búscate otros empleados.

Sé qué al principio lo queremos hacer todo, porque nadie lo hace como nosotros, pero hay que definir funciones y delegar si queréis salir adelante o hacer de tu empresa algo más que un autoempleo.

“La semana que viene no tengo tiempo para crisis: mi agenda ya está llena”. Henry Kissinger

Empezamos en año preguntándonos qué nos deparará, cómo irá la economía, cuánto vamos a vender… Creemos que no hay respuestas claras para estas preguntas, porque nadie las tiene, ni siquiera las grandes  instituciones financieras tienen una receta para salir de esta situación tan complicada.

Lo que sí sabemos es que va a ser un año muy complicado, y qué nadie va a venir a ayudar a nuestras empresas, por lo que de nada nos vale lamentarnos y pensar si el gobierno debiera hacer tal o cual cosa. No contemos con ello.

Lo que podemos hacer es lo que está a nuestro alcance: recuperar la ilusión y la confianza perdida, buscar soluciones dentro de la empresa para hacernos más competitivos, llenar la agenda de visitas a clientes y quitarnos todo aquello que nos produce ruido para centrarnos en seguir adelante.

Debemos implantar el positivismo, como fórmula para recuperar la confianza en nuestras posibilidades. Se hace preciso recuperar la credibilidad y la capacidad de ilusión de los empresarios en nuevas inversiones y proyectos.

Creo que 2013 va a ser un buen año, porque confío en mis posibilidades,…. y en las de su empresa.

Os dejo el enlace a la biografía de Henri Kissinguer

La semana pasada asistía una conferencia de Antonio Alemán, organizada por Ores & Bryan.

Antonio Alemán, quien ha ocupado puestos de gran responsabilidad en compañías multinacionales como Vodafone o HP, insistió en que no hay objetivos inalcanzables, y que para alcanzar los objetivos que nos propongamos, hay una ecuación en la que hay datos fijos e incógnitas

Los datos fijos son los presupuestos de ingresos y gastos, que son los que toda empresa tiene que cumplir, mientras que las incógnitas son el plan de acción y el nivel de actividad para realizar las tareas definidas en el plan de acción.

Comparto la creencia con Antonio de que no hay objetivos inalcanzables, que con esfuerzo y con creatividad podemos conseguir lo que nos propongamos, incluso superar la situación actual y salir reforzados de la misma.

Os dejo el enlace a su blog, El Malabar