Esta pregunta que parece obvia, demasiadas veces tiene la misma respuesta en muchas empresas de Málaga (y de muchas otras provincias), “por calidad y precio”, sin pararnos a pensar si es la misma respuesta que daría nuestra competencia.
Si ofrecemos la misma calidad de producto que nuestra competencia (calidad cada vez mas parecida en mercados de suministros globales), y no buscamos otras formulas para diferenciarnos, la única diferencia es el precio, y en este caso, gana el precio mas bajo, porque, ¿quién pagaría mas dinero por lo mismo? Obviamente, nadie, con el consiguiente deterioro en el margen comercial y en el beneficio de las empresas, principalmente pymes.
Debemos pues pensar en por qué compran mis clientes y mis potenciales clientes. Y además decidir por qué quiero que me reconozcan en el mercado. Si decido que mi estrategia comercial es el precio mínimo, es una buena opción, pero debo preparar la consecuente adaptación de mi modelo de negocio y la estructura de costes, ahora bien, no es la única opción. También puedo pensar en no querer que me compren sólo por tener precio mas bajo y hacer valer otras estrategias comerciales, como que me elijan por el valor de mi marca (con lo que tendré que potenciar mi imagen), que me elijan por el servicio (con lo que tendré que invertir en atención al cliente, formación del personal comercial y servicio postventa) o elevar las ventas vía recomendación (por lo que debo dirigir la inversión comercial hacia planes de fidelización).
Es ahora más que nunca, ahora cuando los clientes han dejado de llamar a la oficina para cursar los pedidos, con mercados a la baja y la competencia apretando como no lo hacía el año pasado, cuando debemos plantearnos qué tipo de modelo comercial quiero para la empresa y qué voy a hacer para vender más, y visitar mas no es siempre la mejor (ni la única) respuesta.
El 95% de las empresas considera que su equipo comercial no funciona como quisiera o no consigue los resultados deseados, sin preguntarse si la compañía aporta algo nuevo o diferente al mercado, si se sigue visitando a los mismos clientes, o si el plan comercial se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.
Por lo tanto, el querer aumentar las ventas, o mantenerlas dada la situación actual de los mercados, no puede responder a un acto de fe o a un encarecido deseo de la gerencia. Tiene que desarrollarse bajo un plan comercial coherente y una constancia en el desarrollo del mismo.
Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Mayo 2008
