El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

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Analizando la balanza comercial española, resulta que lo que más exportamos son bienes de equipo (la corrupción y el pirateo no tiene efectos estadísticos) y estamos a la cabeza en la producción de vehículos industriales en Europa, por lo que podría pensar que España tiene tejido industrial.

Sin embargo, creo que ni nos lo creemos, ni nos sentimos orgullosos de los logros que alcanzamos, más allá del deporte.

Históricamente hemos sido unos pésimos comerciales, y creo que seguimos en esa senda (sólo así se explica que la mayor parte de venta de aceite de oliva al exterior siga siendo a granel) aunque también creo que este aspecto comercial está cambiando a marchas forzadas.

Lo que me da envidia es cuando veo proudly made in usa en algunos productos o el designed in California en el teléfono, pero más aún cuando por ejemplo veo la etiqueta de quesos de Francia en Mercadona (¿alguien conoce alguna etiqueta de quesos de España?) o voy a un supermercado en  el extranjero y el lineal de vinos franceses o italianos es el triple que el español. La tecnología es alemana, el vestir francés o italiano, los zapatos ingleses… ¿Dónde está la marca España?, ¿Qué fue de la campaña Al turismo, una sonrisa?

Orgullosamente hecho en América

Creo que debemos entornos orgullosos de muchas de las cosas que hacemos, desde lo que fabricamos, hasta cuando se atiende a un turista hay que sentir orgullo, porque sólo con orgullo se pone pasión en lo que se hace, y la pasión nos lleva a la excelencia, y la excelencia a más ventas (y menos paro). Estoy convencido que nos podemos comer el mundo, sólo tenemos que creérnoslo de verdad.

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Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Un documento que se debe trabajar en todas las empresas por todas las personas es el argumentario de ventas, porque como hemos comentado varias veces, en una empresa todo el mundo vende, o debería, o debería tener presente que todos influyen en la venta y en la relación con el cliente.

EL argumentario de ventas es el documento donde se recoge  los pasos para presentar correctamente la empresa, rebatir las objeciones y cerrar la venta. Se construye sobre dos pilares, uno es la diferenciación de la empresa sobre la competencia, y el otro es la experiencia con el cliente y sus necesidades.

Sobre la diferenciación, es una cuestión de estrategia, pero o hacemos algo distinto que la competencia, o debemos ser más baratos, y en este caso, todos pierden. Pero en general, a la hora de hacer un argumentario de ventas y elegir nuestra ventaja podemos guiarnos por la regla MICASO:

  • Moda: Tendencias, modas o desarrollo de marca que hacen que los clientes pidan nuestros productos o servicios.
  • Interés: Interés económico, ahorro…
  • Comodidad: Servicio, cercanía, diseño del producto, postventa…
  • Afecto: Relación con el comercial, fidelidad a la marca…
  • Seguridad: Garantía, calidad del producto, prestigio del profesional, referencias…
  • Orgullo: Prestigio, ostentación, lujo…

Si trabajamos estos puntos en la empresa, podremos construir un argumentario potente que impacte en el cliente. Puede que no todos los puntos apliquen en nuestra empresa, pero cuantos más elementos tenga, más difícil será que se nos escape el cliente.

El otro pilar es la experiencia de ventas con el cliente, que nos irá indicando qué valores son los más importantes para él y qué puntos debemos reforzar en nuestras presentaciones.

Si tenemos en cuenta estas ventajas, nos será más fácil rebatir las objeciones. A la clásica objeción de “sois más caros”, le rebatiremos con puede ser pero nuestra empresa… da un servicio exprés, da mayores garantías, le da mayor prestigio en el mercado…

En el caso de que el cliente decida no comprar, deberemos indicar en la ficha del cliente del CRM los motivos de su no compra actual, para intentar que sea una compra futura, de este cliente y de otros parecidos. Los campos que debe tener un CRM os lo indico en otro post.

También hay que decir que las motivaciones de compra no son las mismas para todos los tipos de clientes que tengamos clasificados en el CRM, por lo que deberemos adaptarlo en nuestras comunicaciones y presentaciones comerciales.

En otro artículo hablaré de técnicas de cierre de ventas.

 

Os recomiendo también los posts CÓMO DEFINIR LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTASBMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA