Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas
Un documento que se debe trabajar en todas las empresas por todas las personas es el argumentario de ventas, porque como hemos comentado varias veces, en una empresa todo el mundo vende, o debería, o debería tener presente que todos influyen en la venta y en la relación con el cliente.
EL argumentario de ventas es el documento donde se recoge los pasos para presentar correctamente la empresa, rebatir las objeciones y cerrar la venta. Se construye sobre dos pilares, uno es la diferenciación de la empresa sobre la competencia, y el otro es la experiencia con el cliente y sus necesidades.
Sobre la diferenciación, es una cuestión de estrategia, pero o hacemos algo distinto que la competencia, o debemos ser más baratos, y en este caso, todos pierden. Pero en general, a la hora de hacer un argumentario de ventas y elegir nuestra ventaja podemos guiarnos por la regla MICASO:
- Moda: Tendencias, modas o desarrollo de marca que hacen que los clientes pidan nuestros productos o servicios.
- Interés: Interés económico, ahorro…
- Comodidad: Servicio, cercanía, diseño del producto, postventa…
- Afecto: Relación con el comercial, fidelidad a la marca…
- Seguridad: Garantía, calidad del producto, prestigio del profesional, referencias…
- Orgullo: Prestigio, ostentación, lujo…
Si trabajamos estos puntos en la empresa, podremos construir un argumentario potente que impacte en el cliente. Puede que no todos los puntos apliquen en nuestra empresa, pero cuantos más elementos tenga, más difícil será que se nos escape el cliente.
El otro pilar es la experiencia de ventas con el cliente, que nos irá indicando qué valores son los más importantes para él y qué puntos debemos reforzar en nuestras presentaciones.
Si tenemos en cuenta estas ventajas, nos será más fácil rebatir las objeciones. A la clásica objeción de “sois más caros”, le rebatiremos con puede ser pero nuestra empresa… da un servicio exprés, da mayores garantías, le da mayor prestigio en el mercado…
En el caso de que el cliente decida no comprar, deberemos indicar en la ficha del cliente del CRM los motivos de su no compra actual, para intentar que sea una compra futura, de este cliente y de otros parecidos. Los campos que debe tener un CRM os lo indico en otro post.
También hay que decir que las motivaciones de compra no son las mismas para todos los tipos de clientes que tengamos clasificados en el CRM, por lo que deberemos adaptarlo en nuestras comunicaciones y presentaciones comerciales.
En otro artículo hablaré de técnicas de cierre de ventas.
Os recomiendo también los posts CÓMO DEFINIR LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTAS y BMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA
