En Física, se puede definir el movimiento como potencia por dirección, y lo mismo ocurre con las ventas en las empresas, que se pueden expresar como dirección de ventas y potencia o fuerza de ventas.
Si analizamos las distintas opciones que hay del movimiento, vemos que por mucha dirección que haya, si no hay una fuerza que empuje, no hay movimiento. En el mismo sentido, por muchas ganas que tengamos de vender, si nadie sale a vender, o los que salen no están preparados, obviamente no se venderá.
Por otro lado, por mucha fuerza (comercial) que tengamos, sin dirección, no se va a ningún sitio, y por similitud, no se consiguen ventas. Es decir, se necesita de una dirección de ventas para saber cuánto y cómo queremos vender. En el caso de Málaga, según los datos de Observatorio Comercial de Málaga 2010, casi el 60% de las empresas de Málaga no habían definido un plan de ventas, es decir, no tenían dirección.
Pero aún hay más, podemos tener potencia y dirección, pero si la dirección es circular, siempre estaremos dando vueltas alrededor del mismo punto, y con mas fuerza sólo daremos vueltas más rápidas. Es decir, si siempre nos centramos en los mismos clientes, sólo obtendremos la venta de estos clientes, pero no tendremos aumentos de ventas porque no hay clientes nuevos. Eso si, los físicos no contaban con el aumento de la venta media por cliente, que es la otra forma de aumentar las ventas.
También puede pasar que hubiera dirección, pero hay dos fuerzas que sean contrapuestas y que se anulan, que traducido al ámbito comercial, por mucho que hagamos un magnifico plan de ventas y tenga los mejores comerciales del mundo, si hay fuerzas internas dentro de la organización que no miran al cliente, no habrá avances, ni más ventas, y fuerzas como almacén o administración no suelen estar enfocadas a la cultura del cliente tan necesaria en estos tiempos.
En algunos casos, la fuerza es la correcta, pero la dirección cambia, apuntando a múltiples destinos, por lo que hay mucho movimiento, pero el avance es escaso. Lo que indica que no sólo es necesario tener buenas ideas, sino que también hay que ser constante en su ejecución, porque de lo contrario todo se queda precisamente en eso, en ideas, y además acabamos despistando al equipo comercial, que nos cuesta tiempo y dinero.
Por lo tanto, tener éxito en la venta no es fácil y no hay fórmulas mágicas, pero la coherencia y la constancia ayudan bastante. El comienzo de un nuevo ejercicio es un buen momento para plantearse qué esperamos de este año, pero seamos conscientes que si queremos tener resultados distintos hay que hacer cosas distintas, y esto ya lo dijo Einstein.
Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Enero 2011
