Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las tres áreas claves del proceso de ventas:
- Objetivos de ventas
- Objetivos de procesos comerciales
- Objetivos de cambio tecnológico
Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.
Estos objetivos se pueden definir siguiendo las tendencias comerciales en 2015 que expuse en otro artículo.
En los objetivos de ventas, hay que desglosar las ventas por área, por comercial y ventas por familia de productos. Hay que hacer un desglose hasta el último puesto de ventas para asignar a cada uno su contribución a las ventas de la empresa.
Para definir estos objetivos hay que revisar la serie histórica, analizar la tendencia de ventas y en función de los medios o campañas que se realicen, definir los objetivos para este año.
Por ejemplo, si se han incorporado medios en televenta, o promociones en precios, deben llevar a un retorno en ventas y en beneficios. Si se han abierto nuevas zonas o desarrollamos la exportación, estas acciones deben tener un objetivo de ventas asociado.
Objetivos en procesos comerciales. En esta área hay que analizar el proceso de ventas, tener todos los datos disponibles y optimizar este proceso.
Mejorar los ratios de concertación de visitas, de visitas sobre ofertas y de cierres sobre ofertas son claves en cualquier negocio.
Debemos tener identificadas las palancas de venta para mejorar los objetivos de ventas generales. Acciones para aumentar la compra media o de mix de productos deben estar contempladas en el plan comercial.
Objetivos de cambio tecnológico. La tercera revolución industrial es digital. En esta área las empresas deben adaptarse al cambio que ya ha llegado.
Optimizar las bases de datos, los procesos comerciales para ahorrar costes, nuevas líneas de negocio, incluso con otras marcas son objetivos estratégicos que se han de definir para mantener la empresa en primera línea.
En este sentido podemos ver ejemplos como Verti, desarrollada por Mapfre o Amena relanzada por Orange para competir en segmentos lowcost optimizando costes y procesos, ya que se trata de marcas que sólo se comercializan online, reduciendo costes y aumentando la competitividad en determinados segmentos de clientes que sólo buscan el mejor precio.
Sistemas de gestión de clientes o Crm mejorados, productividad de la red de ventas con mejores herramientas, bases de datos más cualificadas, personal mejor formado son elementos claves para adaptar las organizaciones al cambio tecnológico.
Y tu empresa, ¿ha hecho los deberes en el plan comercial para el año que ha comenzado? Si tienes dudas, no dudes en enviarme tus consultas.
