Uno de los cambios en las estrategias de marketing y en los modelos de negocio que está trayendo la nueva economía es el cambio de la venta de productos, por la venta integral de servicios de valor añadido, para satisfacer realmente las necesidades de los clientes
ste cambio en las estrategias de marketing, que se dan en sectores muy diversos, viene provocado por dos hechos importantes:
- Cambio en los hábitos de consumo: Ya que tener la propiedad deja de ser tan relevante, debido a un uso esporádico de los productos, como en el caso de Car2go con el vehículo compartido o carsharing.
- La comoditización de los productos que fomenta la guerra de precios y hace necesario la venta de servicios y la vinculación a largo plazo de los clientes para mejorar la cuenta de explotación
Los ejemplos de empresas multinacionales que estan cambiando sus estrategias de marketing son numerosos:
El sector de mueble: Ikea ha empezado a alquilar sus muebles, para que de esta forma puedas tener siempre las últimas tendencias en decoración.
Sector de automóvil: Las últimas campañas de Volkswagen están dirigidas con el mensaje: lo último de Volkswagen no se vende (se alquila)
Sector de motores de aviones: El fabricante de motores de avión Rolls Royce lo que vende ya son kilómetros de recorrido, debido además a que monitorizan el estado de los motores y pueden hacer un mantenimiento preventivo (gestionando mejor el servicio técnico)
Sector alimentación: desde hace tiempo, Kellogg’s en sus paquetes de cereales Special K te incluye un plan de mantenimiento y vida sana.
Sector Seguros: En las nuevas campañas de DKV, el mensaje es queremos cuidarte, con asesoramiento en vida sana, en lugar de sólo venderte seguros de salud.
Sector Bancos: Santander va a lanzar en breve la campaña Generación 81, una gama de productos dirigidos a las mujeres, con servicios adicionales de asesoramiento y emprendimiento.
Como veis con todos estos ejemplos, el vender sólo el producto ya no es competitivo (a no ser que seas el más barato).
En la época de la hipercompetencia, para definir una estrategia de marketing ganadora hay que conocer el ciclo completo de vida de los clientes y los servicios añadidos para hacerle su vida más fácil.
Es fundamental la venta cruzada con una visión integral de las necesidades del cliente. Para esto os recomiendo la herramienta customer journey
