La movilidad del equipo comercial es una de las claves para el aumento de la productividad.
Parto de la premisa que un comercial aumenta sus ventas cuanto más tiempo pasa con los clientes y con posibles clientes, y menos tiempo con funciones administrativas o que no aportan valor. Esto lo tengo más que contrastado en muchas empresas.
Cuanto más tiempo pasan los comerciales en la calle, mas ventas consiguen, no sólo porque hacen más ofertas, sino porque mejoran sus ratios de venta por el efecto experiencia. Me he encontrado en varias empresas que a los comerciales se les carga con tediosas tareas administrativas, que no aportan valor ni ventas a la empresa.
Por esta razón, los comerciales no deben tener mesa, sino una sala donde se realicen las reuniones de seguimiento con la dirección comercial.
Por lo tanto, para conseguir la movilidad de los comerciales y por consiguiente mejorar la productividad de la fuerza de ventas, la organización comercial de la empresa debe tener los siguientes requisitos:
- Liberar de funciones no comerciales a los comerciales, estas funciones son diversas como recobrar, conseguir información financiera, elaborar catálogos o hacer presupuestos complejos. Cuanto más sencillas sean las tarifas, más productivos serán.
- Disponer las herramientas adecuadas, como mínimo un Tablet. No se trata de dotar con un Ipad a todos los comerciales. Actualmente hay tablets muy potentes por precios razonables. La agenda o el rutero también se pueden llevar en el Tablet y los nuevos tablets con Windows mobile trabajan perfectamente sobre el office y el Excel.
- El software adecuado – CRM. Por mucho que le demos tablets a los comerciales, si al final no pueden pasar el pedido, no llevan las tarifas actualizadas o tienen los datos del cliente y stocks al día, estaremos perdiendo dinero, en costes ocultos. Para tener el catálogo digitalizado hay diversas opciones, issuu (http://issuu.com/) es una de ellas y es gratuita.
- Un adecuado sistema de reporting para la dirección comercial. Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, esta, por consiguiente, descontrolado. Pero en este sentido tampoco debemos obsesionarnos. Para mejorar la organización comercial, 5-6 indicadores son suficientes para empezar, y sobre ellos ir mejorando.
- Eliminar los papeles. Hay empresas como Vodafone que ya lo han hecho. Hasta las ofertas se firman en un Tablet y todo se ha digitalizado. Más ahorro de tiempo y costes.
Como toda la organización comercial se soporta sobre el CRM, es fundamental que este esté correctamente optimizado para sacarle la mayor productividad. Lo habitual es que los CRM cuenten con una adaptación para la movilidad.
En el caso de que el CRM que esté implantado en la empresa no disponga de esta adaptación, o no se haya contratado, hay otras opciones en el mercado como Forcemanager, http://www.forcemanager.net/ que va un paso más allá de las adaptaciones de los CRM´s ya que incorpora diversas funcionalidades para hacerle la vida más ágil al comercial, como la geolocalización para el reporte de las visitas, lo cual reduce enormemente el tiempo administrativo de los comerciales.
Forcemanager incluye además funcionalidades para pasar el pedido, los catálogos, mantiene actualizada la agenda de clientes con el historial de llamadas y de vistas y se puede sincronizar con cualquier CRM-ERP, por lo que la información siempre se encuentra actualizada.
Esta herramienta de movilidad que creo que puede ahorrar mucho tiempo y dinero en las organizaciones comerciales. De las que he analizado del mercado es la que más me ha gustado.
Estas inversiones son necesarias si queremos que nuestra empresa sobreviva y sigamos siendo competitivos. No apostar por la tecnología para aumentar la productividad comercial es no ver el duro detrás de la peseta, como se decía antes del euro.
