La formación del comercial se suele ver como un gasto inútil, que no lo van a aprovechar, o que siempre es lo mismo.
Una vez me dijo un empresario, que darle formación a sus comerciales era sembrar en tierra inútil. Lo que me hace dudar de la capacidad del empresario.
Me he encontrado en varias ocasiones que se pone de comercial al mozo de almacén, porque conoce los productos o porque es simpático, pero no tiene nada que ver colocar mercancía en una estantería o tener don de gentes a gestionar una cartera de clientes.
La formación del equipo comercial debe ser continua, no sólo en productos, sino en organización, en técnicas de cierre, en nuevas tecnologías, en preparar una ruta, en aportarle valor a los clientes…e incluso en motivación, tan necesaria hoy en día.
Si un empresario cree que la formación de su equipo comercial es cara, que pruebe a tener un equipo de comerciales mal formados, mal organizados y desmotivados, a ver qué le sale más caro.
Al final, no nos engañemos, los responsables de la empresa, y de la calidad de los comerciales, son los gerentes.
