No hay crisis, hay personas o empresas en crisis. La crisis es llegar tarde al cambio.

Estas frases no son mías, son de Doménec Biosca que pronunció en una reciente conferencia de Barra de Ideas en Málaga. Jornada muy interesante organiza por Mascuota. Los cambios en los mercados son inevitables, y lo son aún más con la tecnología actual, si no que se lo digan a Nokia o Blackberry.

Lo cierto es que la tecnología comercial es necesaria para adaptarse al cambio, ya sea bien para aumentar las ventas, ya sea para ser más eficiente y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Os pondré tres ejemplos que afirman que la tecnología comercial es básica para mejorar la gestión en nuestras empresas y alcanzar los objetivos de venta del plan comercial:

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movilidad del equipo comercial

La movilidad del equipo comercial es una de las claves para el aumento de la productividad.

Parto de la premisa que un comercial aumenta sus ventas cuanto más tiempo pasa con los clientes y con posibles clientes, y menos tiempo con funciones administrativas o que no aportan valor. Esto lo tengo más que contrastado en muchas empresas.

Cuanto más tiempo pasan los comerciales en la calle, mas ventas consiguen, no sólo porque hacen más ofertas, sino porque mejoran sus ratios de venta por el efecto experiencia. Me he encontrado en varias empresas que a los comerciales se les carga con tediosas tareas administrativas, que no aportan valor ni ventas a la empresa.

Por esta razón, los comerciales no deben tener mesa, sino una sala donde se realicen las reuniones de seguimiento con la dirección comercial.

Por lo tanto, para conseguir la movilidad de los comerciales y por consiguiente mejorar la productividad de la fuerza de ventas, la organización comercial de la empresa debe tener los siguientes requisitos:

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