Sabemos lo complicado, y caro, que es conseguir nuevos clientes y si encima nos encontramos en mercados maduros que no crecen, la estrategia más sensata es la de fidelizar clientes y aumentar la venta cruzada si no queremos machacar el margen.

Para iniciar una estrategia de fidelización, lo primero que tenemos que hacer es identificar el perfil de cliente que queremos fidelizar. No se trata sólo de los que más compran, sino también de los que tienen mayor potencial o capacidad de compra, tienen ya un mix de productos o comparten los valores de la marca.

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La revolución digital ha llegado para transformar los mercados y las empresas.

Cómo las empresas aprovechen la información que se genera dentro y fuera de ellas, conocido como  Big Data, para aumentar su  rentabilidad es una de las claves que van a definir las que se mantengan en los nuevos mercados o acaben desapareciendo.

Gracias al Big Data, que es el registro y análisis de información que se genera en la empresa, podemos aumentar la rentabilidad de la misma en dos sentidos, aumentando las ventas y reduciendo los costes.

En este artículo me centrare en cómo aumentar las ventas, ya que la reducción de costes implica el análisis de numerosos procesos internos.

Para aumentar las ventas gracias al Big Data definimos tres fases:

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La revolución digital está transformando los mercados  y la posición competitiva de las empresas que no se adaptan a los cambios mediante las nuevas tecnologías.

En muchas empresas, la pérdida de ventas o de beneficios no se debe sólo a la crisis, sino también a la evolución en los sectores que están trayendo la revolución digital. Industrias como las imprentas, la fotografía, las agencias de viajes, los seguros, la selección de personal… son sólo ejemplos de cómo todos los mercados están siendo transformados por la tecnología.

En el plan estratégico de cualquier empresa, deben estar incluidos los pasos para adaptarlas a los nuevos entornos digitales, tanto en la orientación al cliente como en la mejora de procesos internos para ganar productividad.

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El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

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No hay crisis, hay personas o empresas en crisis. La crisis es llegar tarde al cambio.

Estas frases no son mías, son de Doménec Biosca que pronunció en una reciente conferencia de Barra de Ideas en Málaga. Jornada muy interesante organiza por Mascuota. Los cambios en los mercados son inevitables, y lo son aún más con la tecnología actual, si no que se lo digan a Nokia o Blackberry.

Lo cierto es que la tecnología comercial es necesaria para adaptarse al cambio, ya sea bien para aumentar las ventas, ya sea para ser más eficiente y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Os pondré tres ejemplos que afirman que la tecnología comercial es básica para mejorar la gestión en nuestras empresas y alcanzar los objetivos de venta del plan comercial:

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Os presento este post como caso de estudio con 8 consejos para mejorar el marketing gastronómico, válido también para cualquier empresa.

Recientemente he estado en uno de los establecimientos de la cadena The Good Burger TGB , una cadena especializada en hamburguesas perteneciente al grupo Restalia, creada a partir del desarrollo de las hamburguesas gourmet.

Tengo que comentar que no me une ningún tipo de relación con ellos ni con la competencia, más allá de la curiosidad del marketing en general y del marketing gastronómico en particular.

Para ponernos en situación, comentaros que fui un día entre semana, en un centro comercial antes de entrar a una reunión, por lo que iba buscando comer algo rápido y un poco distinto. Como es normal, en el centro comercial estaban la mayoría de las cadenas de comida rápida, incluyen un burguer king justo enfrente y un fosters con un cartel de hamburguesa black label.

Claro, cuando ves un argumento de venta de como The good burguer, y has visto la noche anterior Masterchef, te imaginas esa pedazo de hamburguesa, algo así como The home of the best burguer in The world. Como argumento de ventas para decidirte a entrar, perfecto, aunque después hay que gestionar las expectativas y complementarlo con un buen marketing gastronómico.

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Analizando la balanza comercial española, resulta que lo que más exportamos son bienes de equipo (la corrupción y el pirateo no tiene efectos estadísticos) y estamos a la cabeza en la producción de vehículos industriales en Europa, por lo que podría pensar que España tiene tejido industrial.

Sin embargo, creo que ni nos lo creemos, ni nos sentimos orgullosos de los logros que alcanzamos, más allá del deporte.

Históricamente hemos sido unos pésimos comerciales, y creo que seguimos en esa senda (sólo así se explica que la mayor parte de venta de aceite de oliva al exterior siga siendo a granel) aunque también creo que este aspecto comercial está cambiando a marchas forzadas.

Lo que me da envidia es cuando veo proudly made in usa en algunos productos o el designed in California en el teléfono, pero más aún cuando por ejemplo veo la etiqueta de quesos de Francia en Mercadona (¿alguien conoce alguna etiqueta de quesos de España?) o voy a un supermercado en  el extranjero y el lineal de vinos franceses o italianos es el triple que el español. La tecnología es alemana, el vestir francés o italiano, los zapatos ingleses… ¿Dónde está la marca España?, ¿Qué fue de la campaña Al turismo, una sonrisa?

Orgullosamente hecho en América

Creo que debemos entornos orgullosos de muchas de las cosas que hacemos, desde lo que fabricamos, hasta cuando se atiende a un turista hay que sentir orgullo, porque sólo con orgullo se pone pasión en lo que se hace, y la pasión nos lleva a la excelencia, y la excelencia a más ventas (y menos paro). Estoy convencido que nos podemos comer el mundo, sólo tenemos que creérnoslo de verdad.

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