El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

Read More →

En mi andadura profesional he conocido a muchos comerciales que he tenido que evaluar, ya que he realizado planes de marketing y ventas en muchas empresas de diversos sectores encontrando un perfil de comercial que funciona frente a otros que hay que reciclar.

Personalmente creo que hay 3 factores que definen a un buen comercial de otro a reciclar, sea el sector de actividad que sea:

Read More →

No hay crisis, hay personas o empresas en crisis. La crisis es llegar tarde al cambio.

Estas frases no son mías, son de Doménec Biosca que pronunció en una reciente conferencia de Barra de Ideas en Málaga. Jornada muy interesante organiza por Mascuota. Los cambios en los mercados son inevitables, y lo son aún más con la tecnología actual, si no que se lo digan a Nokia o Blackberry.

Lo cierto es que la tecnología comercial es necesaria para adaptarse al cambio, ya sea bien para aumentar las ventas, ya sea para ser más eficiente y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Os pondré tres ejemplos que afirman que la tecnología comercial es básica para mejorar la gestión en nuestras empresas y alcanzar los objetivos de venta del plan comercial:

Read More →

Os presento este post como caso de estudio con 8 consejos para mejorar el marketing gastronómico, válido también para cualquier empresa.

Recientemente he estado en uno de los establecimientos de la cadena The Good Burger TGB , una cadena especializada en hamburguesas perteneciente al grupo Restalia, creada a partir del desarrollo de las hamburguesas gourmet.

Tengo que comentar que no me une ningún tipo de relación con ellos ni con la competencia, más allá de la curiosidad del marketing en general y del marketing gastronómico en particular.

Para ponernos en situación, comentaros que fui un día entre semana, en un centro comercial antes de entrar a una reunión, por lo que iba buscando comer algo rápido y un poco distinto. Como es normal, en el centro comercial estaban la mayoría de las cadenas de comida rápida, incluyen un burguer king justo enfrente y un fosters con un cartel de hamburguesa black label.

Claro, cuando ves un argumento de venta de como The good burguer, y has visto la noche anterior Masterchef, te imaginas esa pedazo de hamburguesa, algo así como The home of the best burguer in The world. Como argumento de ventas para decidirte a entrar, perfecto, aunque después hay que gestionar las expectativas y complementarlo con un buen marketing gastronómico.

Read More →

Analizando la balanza comercial española, resulta que lo que más exportamos son bienes de equipo (la corrupción y el pirateo no tiene efectos estadísticos) y estamos a la cabeza en la producción de vehículos industriales en Europa, por lo que podría pensar que España tiene tejido industrial.

Sin embargo, creo que ni nos lo creemos, ni nos sentimos orgullosos de los logros que alcanzamos, más allá del deporte.

Históricamente hemos sido unos pésimos comerciales, y creo que seguimos en esa senda (sólo así se explica que la mayor parte de venta de aceite de oliva al exterior siga siendo a granel) aunque también creo que este aspecto comercial está cambiando a marchas forzadas.

Lo que me da envidia es cuando veo proudly made in usa en algunos productos o el designed in California en el teléfono, pero más aún cuando por ejemplo veo la etiqueta de quesos de Francia en Mercadona (¿alguien conoce alguna etiqueta de quesos de España?) o voy a un supermercado en  el extranjero y el lineal de vinos franceses o italianos es el triple que el español. La tecnología es alemana, el vestir francés o italiano, los zapatos ingleses… ¿Dónde está la marca España?, ¿Qué fue de la campaña Al turismo, una sonrisa?

Orgullosamente hecho en América

Creo que debemos entornos orgullosos de muchas de las cosas que hacemos, desde lo que fabricamos, hasta cuando se atiende a un turista hay que sentir orgullo, porque sólo con orgullo se pone pasión en lo que se hace, y la pasión nos lleva a la excelencia, y la excelencia a más ventas (y menos paro). Estoy convencido que nos podemos comer el mundo, sólo tenemos que creérnoslo de verdad.

Read More →

Marketing para restaurantes

Muchas veces nos rompemos la cabeza con elaboradas acciones de marketing y nos olvidamos de lo básico: las personas.

Hace poco estuve comiendo en un restaurante, el Block House,  una cadena alemana especializada en carnes, que tiene algunos locales en España, aunque no está muy extendida. Los cortes de la carne son excelentes y la relación calidad precio adecuada. Os comento que no tengo ninguna relación personal ni profesional con esta cadena.

Lo que de verdad me llamo la atención de este restaurante en Málaga e hizo mi experiencia más que satisfactoria fue la atención al cliente, fueron extremadamente cordiales, sin ser pesados y hubo dos detalles que me encantaron y son los que quiero compartir con vosotros. Desconozco si estas acciones están dentro del plan de marketing del restaurante, pero la verdad es que funcionan.

Por un lado la anotación de mil gracias a mano de Antonio (El metre) con la cuenta como veis en la foto, ya se hace hasta raro que te agradezcan ser cliente y que te recuerden lo importante que eres como cliente se agradece.

Por otro lado, también nos sorprendió que un camarero se pusiera a jugar con mi hija pequeña y le regalará dos puñados de globos que parecía hasta excesivo (¿cuál es el coste de un globo?) Sorprende por lo inusual de este trato hacia el cliente.

Read More →

movilidad del equipo comercial

La movilidad del equipo comercial es una de las claves para el aumento de la productividad.

Parto de la premisa que un comercial aumenta sus ventas cuanto más tiempo pasa con los clientes y con posibles clientes, y menos tiempo con funciones administrativas o que no aportan valor. Esto lo tengo más que contrastado en muchas empresas.

Cuanto más tiempo pasan los comerciales en la calle, mas ventas consiguen, no sólo porque hacen más ofertas, sino porque mejoran sus ratios de venta por el efecto experiencia. Me he encontrado en varias empresas que a los comerciales se les carga con tediosas tareas administrativas, que no aportan valor ni ventas a la empresa.

Por esta razón, los comerciales no deben tener mesa, sino una sala donde se realicen las reuniones de seguimiento con la dirección comercial.

Por lo tanto, para conseguir la movilidad de los comerciales y por consiguiente mejorar la productividad de la fuerza de ventas, la organización comercial de la empresa debe tener los siguientes requisitos:

Read More →