Una de los cambios que trae la Revolución Digital es la reducción drástica  de la red de sucursales y oficinas de atención al cliente tal como las hemos conocido hasta ahora.

No es que vayan a desaparecer, pero para sectores como la banca, los seguros, las telecomunicaciones, los viajes, la imprenta o la energía, entre otros,  van a transformar su red de distribución y oficinas o sucursales.

Se seguirán manteniendo algunas, en los centros de las ciudades, mejor equipadas para ofrecer una gran experiencia al cliente, pero eso de tener una oficina de seguros en cada barrio o pueblo pequeño, terminará por desaparecer, por simple economía de costes y productividad.

Los motivos e indicadores que confirman este cambio son numerosos:

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Sabemos lo complicado, y caro, que es conseguir nuevos clientes y si encima nos encontramos en mercados maduros que no crecen, la estrategia más sensata es la de fidelizar clientes y aumentar la venta cruzada si no queremos machacar el margen.

Para iniciar una estrategia de fidelización, lo primero que tenemos que hacer es identificar el perfil de cliente que queremos fidelizar. No se trata sólo de los que más compran, sino también de los que tienen mayor potencial o capacidad de compra, tienen ya un mix de productos o comparten los valores de la marca.

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La revolución digital ha llegado para transformar los mercados y las empresas.

Cómo las empresas aprovechen la información que se genera dentro y fuera de ellas, conocido como  Big Data, para aumentar su  rentabilidad es una de las claves que van a definir las que se mantengan en los nuevos mercados o acaben desapareciendo.

Gracias al Big Data, que es el registro y análisis de información que se genera en la empresa, podemos aumentar la rentabilidad de la misma en dos sentidos, aumentando las ventas y reduciendo los costes.

En este artículo me centrare en cómo aumentar las ventas, ya que la reducción de costes implica el análisis de numerosos procesos internos.

Para aumentar las ventas gracias al Big Data definimos tres fases:

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La revolución digital está transformando los mercados  y la posición competitiva de las empresas que no se adaptan a los cambios mediante las nuevas tecnologías.

En muchas empresas, la pérdida de ventas o de beneficios no se debe sólo a la crisis, sino también a la evolución en los sectores que están trayendo la revolución digital. Industrias como las imprentas, la fotografía, las agencias de viajes, los seguros, la selección de personal… son sólo ejemplos de cómo todos los mercados están siendo transformados por la tecnología.

En el plan estratégico de cualquier empresa, deben estar incluidos los pasos para adaptarlas a los nuevos entornos digitales, tanto en la orientación al cliente como en la mejora de procesos internos para ganar productividad.

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El objetivo de todas las empresas son los clientes, cualquier empleado sabe que sin clientes no hay empresa. Y aunque todas las empresas lo saben, no todas incluyen en su plan de marketing y ventas, ni como eje de su comunicación un mensaje o slogan de ventas centrado en el cliente.

Definir un slogan no sólo es para incluirlo en el logo, debe ser entendido por el personal interno, asimilado y propagado en cualquier ocasión de tener relación con el cliente. Es el alma de la empresa, lo que resume los valores y una poderosa herramienta de ventas.

Dentro de un plan de marketing y ventas, el slogan debe estar definido y argumentado en la primera hoja, ya que resume la estrategia e identidad corporativa de la empresa.

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Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es  necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las  tres áreas claves del proceso de ventas:

  1. Objetivos de ventas
  2. Objetivos de procesos comerciales
  3. Objetivos de cambio tecnológico

Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.

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Se acaba el año y es momento de hacer resumen de los objetivos, estrategias y tácticas llevadas a cabo durante este año 2014 y definir los objetivos para el año que comienza.

Para definir las acciones del Plan Comercial, deberíamos hacer una reflexión de las tendencias en marketing y ventas para 2015 y adaptar nuestra organización a las mismas para que la organización comercial no se quede rezagada.

En mi opinión, las tendencias que van a marcar las estrategias de marketing y ventas para 2015 son las siguientes:

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