La revolución digital ha llegado para transformar los mercados y las empresas.
Cómo las empresas aprovechen la información que se genera dentro y fuera de ellas, conocido como Big Data, para aumentar su rentabilidad es una de las claves que van a definir las que se mantengan en los nuevos mercados o acaben desapareciendo.
Gracias al Big Data, que es el registro y análisis de información que se genera en la empresa, podemos aumentar la rentabilidad de la misma en dos sentidos, aumentando las ventas y reduciendo los costes.
En este artículo me centrare en cómo aumentar las ventas, ya que la reducción de costes implica el análisis de numerosos procesos internos.
Para aumentar las ventas gracias al Big Data definimos tres fases:
1- Recogida de datos
Si todas las empresas deben estar orientadas al cliente, debemos saber lo máximo sobre él y recopilar toda la información posible. Conocer sus presupuestos, las cuentas anuales, capacidad de compra de nuestros productos, frecuencia de compra, a quien de nuestra competencia también compra o quien le visitan, sus motivaciones principales para seleccionar un proveedor, (lee este artículo sobre los argumentarios de ventas ) quién es la persona que decide, cómo toman las decisiones, incluso fecha de cumpleaños o si es del Madrid o del Barcelona.
Eso sí, para ser eficientes, debemos tener claro qué información vamos a utilizar, para no emplear tiempo en datos absurdos o que aporten poco valor en la toma de decisiones.
Para conseguir toda esta información debemos contar con las herramientas adecuadas y abrir todos los canales para obtenerla. Formularios para las visitas personales, encuestas de calidad, descarga de ebooks gratuitos ( Me gusta mucho cómo lo hacen en Forcemanager o Hubspot), formularios de inscripción a eventos, incluso cualquier llamada de cualquier persona de la organización es una oportunidad para ampliar la información de nuestros clientes y estar un paso más cerca de cerrar una venta. Para esto toda la organización debe estar concienciada y formada. Esta tarea no termina nunca.
Para almacenar toda esta información recopilada se debe contar con un CRM decente, que pueda incluir todos estos datos y se puedan añadir más campos en cualquier momento.
Tal como se entiende el Big Data incluye la recogida masiva y automática de datos, como el tiempo que pasan los clientes en determinadas zonas de un centro comercial, pero esta tecnología está aún un poco lejos del común de las empresas.
2- Procesar la información
Una vez que hemos recopilados toda la información relevante y disponible, debemos tener herramientas que nos ayuden a procesar todos estos datos.
Lo habitual es que este todo integrado en el ERP y que este nos ofrezca cuadros de mando. Sistemas de información como SAP o Sage tienen esta funcionalidad. El cuadro de mandos de Sage me gusta bastante y es bastante completo.
En el caso de que la información se encuentre en diferentes sistemas, herramientas como qlink soy muy útiles y ofrecen una versión gratuita. Hubspot para la analítica web y Redes Sociales también es muy útil
Para analizar el comportamiento de los usuarios en la web, el propio Google Analytics ofrece bastante información, incluyendo el embudo de conversión, para mejorar las conversiones en el canal online
3- Toma de decisiones y personalización de mensajes
Cuidado con la parálisis por el análisis! , no vaya a ser que no tomamos decisiones porque nos falta un último dato que aporta poca información.
Toda esta información que nos ofrece el Big Data nos debe ayudar a preparar mejores campanas comerciales, a realizar un mejor plan de marketing, a segmentar mejor los clientes, a detectar tendencias de consumo, a personalizar las ofertas y los mensajes, a mejorar la comunicación, a aumentar el engagement con la marca (Google te felicita tu cumpleaños personalizando el Doodle)
y El Corte Ingles te manda un regalo … en definitiva a reducir costes comerciales y a aumentar las ventas.
Y tú, ¿cómo utilizas el Big Data en tu organización?, te agradezco tus comentarios
