Se aproxima el final del año, y con él los nervios por alcanzar los objetivos propuestos en el plan de marketing y ventas.
Como siempre digo, al final del día todo es dinero, y alcanzar los objetivos de ventas marcados influye en toda la organización, ya que es la primera línea de la cuenta de explotación. Compras, logística o personal dependen directamente del cumplimiento de los objetivos de ventas.
En algunas compañías en los meses de julio – agosto hacen una revisión del presupuesto, de cara a evitar sorpresas de cara a final del año. En cualquier caso, cuanto más se venda, mejor.
Hay diversas acciones de marketing y ventas que se pueden realizar a estas alturas del año para conseguir los objetivos de ventas:
- Repasar el embudo de ventas: Lo primero es saber qué está pasando y para ello hay que repasar las estadísticas comerciales, para conocer si estamos en el camino de conseguir los objetivos de ventas marcados en el plan comercial, o por el contrario, nos faltan contactos, si hemos hecho las suficientes ofertas y si el porcentaje de cierre es el esperado.
Hay que analizar también la oferta media y el perfil de cliente con el que se tiene más éxito. Puede pasar que nos estemos esforzando en captar clientes nuevos, pero que si la compra media cae un 10%, nos costará mucho más alcanzar los objetivos establecidos
- Revisar el plan de marketing y ventas: Hay que conocer si se han quedado acciones sin realizar, si las campañas lanzadas han dado el retorno esperado o si podemos adelantar la planificación de alguna acción exitosa o cancelar alguna con la que vemos que nos vamos a estrellar. Marketing son números y se trata de maximizar el ROI.
- Repasar las ofertas pendientes: Es más fácil cerrar una venta ya iniciada, que iniciar una desde 0. Por ello, repasar las ofertas pendientes de cerrar, retomar la negociación e intentar provocar el cierre con una promoción de última hora suele funcionar.
De cara a final de año es momento de cerrar las oportunidades abiertas, más que seguir sembrando.
- Repasar los contactos realizados y volver a contactar con ellos: Durante el año se han realizado numerosos contactos, que en muchas ocasiones, por el día a día, no se ha hecho un seguimiento efectivo sobre los mismos.
Retomar esos contactos con una llamada para obtener una presentación es más fácil que seguir generando contactos nuevos. Además, si aunque no hayamos tenido una entrevista personal, pero hemos mantenido el contacto a través de boletines de noticias o LinkedIn, que nos reciban con una actitud positiva será más sencillo.
- Pedir referencias a los clientes más satisfechos: En el caso de que hayamos agotado la agenda de contactos y si estamos faltos de ofertas, siempre podemos pedir a los clientes más satisfechos que nos referencien a conocidos.
Podemos ver parte de los contactos profesionales a través de LinkedIn, por lo que podremos llegar a esa cuenta que se nos escapa.
- Analizar las ofertas rechazadas: Para mejorar los ratios de cierre y de ventas, debemos conocer el por qué se nos han escapado las ofertas que hemos realizado, para poder mejorar de cara a final del año las cifras. Trabajando sobre los “No” podremos conseguir más “Si”
- Comprobar los clientes habituales o las compras recurrentes: En muchas ocasiones no alcanzamos los objetivos porque no ha entrado ese pedido con el que contábamos, o los clientes de compras periódicas han descendido sus compras. Es buen momento para establecer una comparativa de clientes frente a las ventas del mismo periodo del año anterior y ver qué clientes van bien, y cuáles nos “ponen los cuernos” con la competencia.
No debemos de confiarnos en que “mis amigos” siempre me van a comprar. La competencia está ahí y el dinero no entiende de amistades.
- Promociones de última hora: para pedidos antes del 31/12. En el caso de que necesitemos dar un último empujón a las ventas, o nos encontremos con un sobrestock que no esperábamos, hacer ofertas de final de campaña o final de año son muy útiles.
Estas ofertas hay que planificarlas ahora, que luego llega diciembre con las prisas, se improvisa y salen mal las promociones.
Agradezco vuestros comentarios sobre vuestras experiencias para alcanzar los objetivos de ventas.
