No hay crisis, hay personas o empresas en crisis. La crisis es llegar tarde al cambio.
Estas frases no son mías, son de Doménec Biosca que pronunció en una reciente conferencia de Barra de Ideas en Málaga. Jornada muy interesante organiza por Mascuota. Los cambios en los mercados son inevitables, y lo son aún más con la tecnología actual, si no que se lo digan a Nokia o Blackberry.
Lo cierto es que la tecnología comercial es necesaria para adaptarse al cambio, ya sea bien para aumentar las ventas, ya sea para ser más eficiente y ofrecer una mejor experiencia al cliente.
Os pondré tres ejemplos que afirman que la tecnología comercial es básica para mejorar la gestión en nuestras empresas y alcanzar los objetivos de venta del plan comercial:
Recientemente con un cliente, se quejaba de que sus comerciales pasaban mucho tiempo en la oficina y siempre vendían a las mismas empresas. Analizamos la cartera de clientes de cada comercial, concentrando alguno de ellos el 80% de las ventas en 36 clientes, cuando tiene asignados 240. Sin la tecnología adecuada para gestionar clientes o CRM no se podría analizar correctamente sus ventas.
Como su 80/20 le consume mucho tiempo elaborando presupuestos complejos, creamos una oficina técnica para elaborar presupuestos y dejar más tiempo para visitar al comercial. Tenemos contrastado que a más visitas, más ventas.
Además, les reducimos la cartera a 120 clientes de visita obligada y el resto de la cartera de clientes pequeños la pasamos a televenta, que
colocamos una chica de administración reconvertida al departamento comercial y formada en el CRM. Sin tecnología comercial no podemos analizar la cartera y tomar decisiones a tiempo para cumplir los objetivos del plan comercial.
Para controlar la actividad de equipo de ventas os recomiendo Forcemanager.
Otro ejemplo en el que la tecnología comercial ayuda a ser más productivo son los cuestionarios o tarificadores online.
Si hemos identificado correctamente a nuestro cliente objetivo en el plan de ventas y analizado en el CRM, estas soluciones son perfectas para los clientes pequeños, o para aquellos que no podemos llegar a contactar por televenta. Como ejemplo de formularios online o tarificadores tenemos a www.misegurodecredito.com , un formulario online de seguros de crédito que ayuda a Ores & Bryan a generar contactos o leads a los que no llegan de otra forma, y como además es simpático, les diferencia de la competencia.
El tercer ejemplo de productividad en la sala de ventas lo tenemos en Zara, que ha provisto a algunos de sus vendedores con un iPod para conocer en tiempo real, cuando le pregunta un cliente si hay stock en el almacén o en otra tienda, con solo escanear el código de barras.
Con esta tecnología no sólo gana en atención al cliente, y en menos en carreras al almacén, sino que además le avisa de qué mercancía reponer según se vaya vendiendo. (Esta imagen es de la app de Zara)
Si, ya sé que es Zara, pero estas soluciones no son caras, y desde luego mucho más económicas que una mala gestión del almacén o una mala atención al cliente.
Como veis la tecnología te ayuda a vender más, atender mejor al cliente y a gestionar mejor tu empresa, siempre que haya rigor en la implantación y la formación al personal.