Ha comenzado el año y debemos tener presente las tendencias de marketing y ventas 2016  que más pueden afectar a la transformación de los mercados para incorporarlas en el plan de marketing de este año.

Creo que va a ser un año complicado, donde la recuperación no nos va a dar muchas alegrías, y donde la competencia va a seguir apretando. Paralelamente la transformación digital continúa acelerándose.

marketing-2016

Como no se van crear muchas nuevas empresas, la guerra por mantener las carteras de clientes va a ser más dura. Sólo las empresas más avanzadas en cuanto a tecnología y con una orientación al cliente clara, van a poder competir en mejores condiciones.

En cuanto a las tendencias de marketing y ventas para 2016, preveo que estas 8 líneas van a jugar un papel relevante si queremos tener una posición competitiva en los mercados y frente a la competencia.

1.- Más cerca, menos presencia. Debemos estar más cerca de los clientes y ofrecerles todos los canales posibles, ya que el usuario no distingue ya entre online y offline.

Los clientes quieren servicio y lo quieren a cualquier hora, por cualquier canal de contacto, por lo tanto, la Omnicanalidad va a seguir ganando peso para estar más cerca de los clientes.

Por el contrario, frente a la tecnología y los centros de servicio, los comerciales son un recurso cada vez más caro, por lo que se reasignarán a los clientes que más valor aporten a la empresa.  Como consecuencia muchos clientes perderán presencia personalizada, a cambio ganarán el mantenimiento telemático a cualquier hora.

Ejemplo Sanitas te regala una Tablet por contratar un seguro de salud. Lo importante no es en sí el regalo, sino por la utilidad del acceso a la información y la descongestión de su BackOffice.

tablet sanitas

 

2.- Más datos y mejores herramientas: Una tendencia de marketing en 2016 al alza es el Big Data. El análisis del comportamiento del consumidor ha llegado a límites insospechados hace unos años gracias al Big Data. Conocer cómo son nuestros clientes y cómo se comportan para adelantarnos a sus necesidades y ofertarles propuestas ganadoras debería empezar a estar en todos los planes de marketing y ventas.

Además, el análisis de datos no sólo es relevante de cara al cliente, sino también de cara a los procesos internos, a la reducción de costes.

Herramientas de análisis incluidas en los ERP´s o específicas para analizar diversas bases de datos desconectadas como Qlick son necesarias para avanzar en la comprensión de los datos y conseguir una ventaja competitiva en 2016

qlik demo

 

3.- Comunidades como herramienta de fidelización. Si no hay nuevas empresas, hay que pelear por mantener los actuales clientes.

Con la saturación de mensajes comerciales actuales, la fidelización es una herramienta clave. Para fidelizar hay que personalizar los mensajes y potenciar el sentimiento de comunidad, de exclusividad, de pertenencia a un grupo privilegiado o de gustos afines.

En este sentido, lo usuario deben dejar de verse como números y sentirse más “personas”

En Primerplato han potenciado la comunidad, poniéndola en el centro del negocio, y han definido un slogan más inclusivo hacia toda la gastronomía: Nos gusta comer bien.

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Aquí os dejo otros posts con ejemplos de slogan centrados en el cliente.

 

4.- Más tú, más marca o menos precio: los productos cada vez se están indiferenciando más, entre otras razones debido a los comparadores de precio en internet, por lo tanto, o tenemos un producto muy exclusivo, o damos un servicio muy centrado en el cliente, que convierta la experiencia de compra en única, o somos los más baratos y acabamos machacando el margen. Esta es una de las tendencias de marketing que más va a marcar 2016.

En este sentido, en un mercado tan tradicional como el hortofrutícola, los melones Bollo han sabido diferenciarse, generando una marca, y produciendo en otros países como Brasil, para suministrar melones todo el año.

melones Bollo

 

5.- Menos adwords, más remarketing: En mi opinión, las campañas de adwords están perdiendo eficacia, entre otras razones porque al final te fijas en los primeros resultados de búsqueda, por lo que los anuncios en la columna de la derecha pierden eficacia, sin embargo, la red de display de Google, con las campañas de remarketing sí lo veo muy interesante, ya que la publicidad de una página que has visitado te persigue por todo internet.

remarketing

Aunque la tasa de click en remarketing es más baja que en Adwords, la creación de imagen de marca y de recuerdo, en mi opinión, es mucho mayor.

En este sentido, los de Amazon son unos maestros en este tipo de persecución, tanto en la red de Google como en la publicidad en otras redes sociales. Este es un ejemplo de remarketing de una caja de Playmobil que busqué en Amazon que me estuvo persiguiendo por internet y redes sociales.

playmobil amazon

6.- Más calidad vs cantidad. Los clientes están cansados de recibir comunicaciones que no les aportan nada o no les emocionan. Recibimos miles de mailings con ofertas promocionales basadas en precio, precio y precio, pero pocas que nos provoquen un Quiero eso ahora, lo quiero ya!!.

En este sentido, trabajar el content marketing o marketing de contenidos para aportar valor a cliente y conseguir que nos tenga siempre presente es uno de los retos de este año. Por otro lado, construir experiencias alrededor de la compra va a ser clave para construir relaciones a medio plazo con los consumidores.

Para conocer cómo va evolucionar el sector retail, basado en la experiencia del consumidor, os recomiendo el informe de PSFK.

7.- Mejor imágen y videos: Con el desarrollo de diseño que estamos viendo, las web y catálogos cada vez son más visuales, con imágenes de mayor calidad y buscando una tendencia más emocional. Particularmente me gusta mucho Pixabay.

Los videos también van a seguir ganando protagonismo, sobre todo los videos de presentación, y los de entrevistas a clientes que cuenten su experiencia.

8.- Comerciales, menos y mejor formados. El personal de ventas competitivo cada vez es un recurso más caro, por lo tanto, se va a aumentar la presión sobre las redes de ventas por la capacitación, la actitud y los resultados.

En definitiva, porque o se convierten progresivamente en una fuente importante de valor y de diferenciación, o seguirán siendo sustituidos por contact center donde hagan un seguimiento al cliente y reduzcan el precio.

Adicionalmente, cada vez hay más herramientas CRM (como Sage) para el análisis de la actividad comercial y la comparación de rendimientos. Por lo tanto, el comercial que no se adapte al sistema, sale del sistema.

Embudo de ventas en Sage CRM

Espero haberos sido de utilidad y espero vuestros comentarios. No dudéis en preguntar las dudas que tengáis.

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