Os recomiendo este vídeo, al igual que toda la serie de documentales de emprendedores.

Ahora que ya sabemos que la construcción no va a volver cómo la conocimos hace unos años, nos toca tomar la iniciativa y desarrollar actividades económicas que al menos nos ayuden a salir adelante.

Nos toca emprender para sacar a este país de la situación actual y no esperar a que nadie nos ayude, porque nadie lo va a hacer.

Gestion de la relacion con el cliente

El comienzo de toda organización comercial bien gestionada es su base de datos.

Para gestionar los clientes necesitamos no sólo una base de datos bien organizada, sino también una herramienta que nos facilite la gestión de la relación con los clientes y donde quede reflejada la actividad comercial.

Me he encontrado en muchas empresas que no tienen correctamente almacenados los datos de sus clientes. Lo habitual es que tengan los datos de facturación, más que nada para el cobro, pero poco más allá.

No sólo hay que tener los datos de facturación, sino también tener los datos de contacto de todas las personas del cliente que pueden influir en la decisión de compra: gerente, jefe de administración, jefe de compras, almacén,… Hasta los montadores si hace falta y pueden emitir una opinión positiva de nuestros productos.

Y no basta con tener los datos de los clientes, sino también de los clientes potenciales, hayan o no solicitado un presupuesto, y además también hay que tener registrados a los referenciadores, prescritores y colaboradores. Debemos tener todos aquellos que se incluyan en la respuesta de quién me puede comprar y quién me puede recomendar.

Sobre los campos que hay que tener en la ficha del cliente / contacto, no basta solo con los datos de contacto ( email de todas las personas de la organización incluido) y facturación, ademas hay que incluir los campos de sector, actividad y clasificación de cliente (A, B, C …) y por supuesto tipo de contacto (cliente, cliente potencial, prescritos…). Por todos estos campos se debería poder filtrar

Luego llega la información comercial, que casi nunca esta, como es fecha ultima compra, productos más comprados, compra media… De cara al plan comercial, se debería poder asignar campañas a clientes, para poder medir la efectividad de las campañas y facilitar la gestión a las otras áreas de la organización comercial, como es televenta o visita del comercial, actividades que por supuesto, también deben quedar reflejadas en el CRM.

Y ya por ultimo, los informes comerciales mensuales, como pueden ser ventas por comercial / sector / familia de productos / campañas, clientes nuevos, compra media, visitas por comercial… Toda aquella información que necesite su organización, aunque hay otra informacion fundamental, lo que llaman el pipeline de ventas, que no es otra cosa que el ciclo de ventas: llamadas, visitas, ofertas presentadas, cierres.

Y ya cerrando la carta a los reyes magos, que esta información este al día, y se pueda consultar fácilmente, sin tener que exportarlos datos a Excel para usar tablas dinámicas.

Sobre programas que conozca que tengan la funcionalidad que necesita una buena organización comercial estarían Sage, Salesforce o Sugar CRM. Estos programas tienen más no menos están funciones sin tener que adaptar mucho o parametrizar a medida de la empresa. Seguro que hay más, pero no los he visto en funcionamiento.

Y al final resulta que toda esta inversión en tecnología y eficiencia comercial, no sirve de nada si no esta toda la empresa comprometida con el cambio y orientada al cliente. Para ello, comunicación, coherencia y constancia. Pero de esto, hablaremos otro día…

Os recomiendo este vídeo, para que se lo pongáis a todos vuestros comerciales cada semana, o incluso vosotros mismos, para que no perdamos de vista que podemos conseguir todo lo que nos propongamos, sólo hay que proponérselo con constancia.

tecnología, jose puchades

Dicen que el futuro del empleo pasa por la empresa online y que uno de los perfiles más demandados es el de community manager o gestor de comunidades virtuales de las empresas.

Es muy probable que las empresas “online” cada vez van a generar mas empleo, pero de lo que sí estoy seguro es que si las empresas que existen actualmente no se transformen en “online”, y adopten las nuevas tecnologías, no tienen mucho futuro.

Ser una empresa online no significa tener una página de Facebook abierta y ya esta. Creo que el verdadero potencial esta es la gestión del cliente y en unos procesos de negocio, que a través de la tecnología permitan a la empresa mantenerse en el mercado.

La empresa se convierte en online cuando sus comerciales pasan los pedidos y estos entran directamente en el sistema, sin tener que volver a picarlos otra vez en la administración, online es cuando una queja de un cliente se registra y se le da solución de manera ágil, en lugar de registrarla en un post,it, o cuando se avisa a un cliente de que se terminado un producto del almacén y se le avisa con tiempo con una solución, en lugar de esperar a que se queje por el retraso en la entrega.

Y todo esto se debe hacer de forma “online” o en línea para ser mas productivos. Es mas, la empresa que no quiera hacerlo y utilizar la tecnología para gestionar sus procesos, en unos años, la competencia la habrá echado del mercado, ya que la competencia ya es local, regional u online

Por eso creo que la empresa inmune es la que está en constante mejora de sus procesos a través de la tecnología Ya no hay empresas online u offline, ahora la empresa es una y aprovecha todos los canales posibles para llegar al cliente, porque ahora el cliente está en múltiples canales y está acostumbrado a recibir información desde distintos canales o fuentes.

De hecho, al escribir este articulo, el corrector del iPad ha cambiado online por inmune, ¿será ya inteligencia artificial?

 

…Enviado desde mi iPad

josepuchades.com

Guerra de precios y tecnología son dos de las principales tendencias que van a definir la estrategia comercial de las empresas durante los próximos años, y que en función de cómo las afronten, va a determinar la continuidad de las mismas.

La guerra de precios viene determinada por la economía y la ausencia de una clara ventaja sobre la competencia. La guerra de precios influye directamente en los márgenes y en función de dónde  se encuentre la empresa, entre el cliente final y el origen del producto, será más o menos vulnerable. Tiende a eliminar a los intermediarios.

La tecnología ayuda o perjudica según como la aproveche cada empresa. Con tecnología nos referimos, no sólo a internet, sino a mejorar los procesos de atención al cliente, a eliminar ineficiencias internas o a gestionar adecuadamente las bases de datos de los clientes para ofrecerle mejores productos o aumentar la venta cruzada. La tecnología puede acercar a la empresa al cliente y fidelizarlo o alejarlo definitivamente.

Lo que no se puede mantener indefinidamente es ofrecer el mejor precio y el mejor servicio a los clientes, como muestra el Observatorio Comercial de Málaga, ya que a la larga, el margen desaparece.

Además, estas dos tendencias, adquieren mayor protagonismo en función del sector del que hablemos. Si nos referimos al sector turístico, los intermediarios tienen un futuro incierto, debido a que tanto los clientes como los hoteles tienden a encontrase en la red.

Si nos referimos al sector de la distribución, desde material eléctrico hasta bebidas, con el objetivo de defender el margen, los fabricantes se están saltando a los distribuidores para conseguir directamente las cuentas, ya sean grandes o pequeñas.

En este sentido, a las empresas de distribución (por cierto, que son la mayoría de las empresas de Málaga) solo les queda estar mas cerca del cliente para fidelizarlo, dirigirse hacia el origen del producto o servicio  y ser más productivos para reducir sus costes e intentar sobrevivir. En este sentido la tecnología les puede ayudar.

Si hablamos del sector de servicios financieros y seguros, la guerra de precios está reduciendo tremendamente los márgenes, por lo que fidelizar a los clientes y el aumento de la productividad via tecnología es otra de las opciones que les quedan.

No podemos luchar contra la situación de la economía en general o influir en los tipos de interés de los bancos, pero  tenemos dos opciones, o cerramos la empresa o nos adaptamos a las nuevas reglas de juego, mejorando la productividad, gestionando mejor a los clientes y defendiendo el margen y esta última opción la única que crea riqueza en la economía malagueña.

 

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur

En el año 2003 no se hablaba de crisis ni de caída del consumo, y en la actualidad tenemos los mismos cotizantes a la Seguridad Social que en el año 2003, 16.442.681 aproximadamente.

En referencia a este dato, las empresas podemos seguir embarcados en el pesimismo reinante o centrarnos en buscar los nichos de mercado que siguen manteniendo cierta actividad.

Sabemos que la situación es complicada, el desempleo, la financiación, los casos de corrupción, los concursos de acreedores…, pero no se ha parado toda la economía, esos 16 millones de personas siguen consumiendo y ahí hay que centrar los esfuerzos y buscar oportunidades.

Piense en cómo estaba su empresa en el año 2003, qué dificultades tenía y qué hizo para crecer. Los tamaños de los mercados son similares, pero seguro que hay una cosa que es distinta: La actitud de las empresas, de mirar hacia adelante, para ganar, ahora se mira más lo que he perdido.

Ahora que sabemos que hemos perdido una década de esfuerzos, vamos a cambiar el punto de vista, vamos a cambiar de actitud y vamos a seguir adelante, en Sinérgica ya hemos cambiado la mentalidad, y no nos va mal… esperamos que su empresa también lo haya hecho.

“La semana que viene no tengo tiempo para crisis: mi agenda ya está llena”. Henry Kissinger

Empezamos en año preguntándonos qué nos deparará, cómo irá la economía, cuánto vamos a vender… Creemos que no hay respuestas claras para estas preguntas, porque nadie las tiene, ni siquiera las grandes  instituciones financieras tienen una receta para salir de esta situación tan complicada.

Lo que sí sabemos es que va a ser un año muy complicado, y qué nadie va a venir a ayudar a nuestras empresas, por lo que de nada nos vale lamentarnos y pensar si el gobierno debiera hacer tal o cual cosa. No contemos con ello.

Lo que podemos hacer es lo que está a nuestro alcance: recuperar la ilusión y la confianza perdida, buscar soluciones dentro de la empresa para hacernos más competitivos, llenar la agenda de visitas a clientes y quitarnos todo aquello que nos produce ruido para centrarnos en seguir adelante.

Debemos implantar el positivismo, como fórmula para recuperar la confianza en nuestras posibilidades. Se hace preciso recuperar la credibilidad y la capacidad de ilusión de los empresarios en nuevas inversiones y proyectos.

Creo que 2013 va a ser un buen año, porque confío en mis posibilidades,…. y en las de su empresa.

Os dejo el enlace a la biografía de Henri Kissinguer