“La semana que viene no tengo tiempo para crisis: mi agenda ya está llena”. Henry Kissinger

Empezamos en año preguntándonos qué nos deparará, cómo irá la economía, cuánto vamos a vender… Creemos que no hay respuestas claras para estas preguntas, porque nadie las tiene, ni siquiera las grandes  instituciones financieras tienen una receta para salir de esta situación tan complicada.

Lo que sí sabemos es que va a ser un año muy complicado, y qué nadie va a venir a ayudar a nuestras empresas, por lo que de nada nos vale lamentarnos y pensar si el gobierno debiera hacer tal o cual cosa. No contemos con ello.

Lo que podemos hacer es lo que está a nuestro alcance: recuperar la ilusión y la confianza perdida, buscar soluciones dentro de la empresa para hacernos más competitivos, llenar la agenda de visitas a clientes y quitarnos todo aquello que nos produce ruido para centrarnos en seguir adelante.

Debemos implantar el positivismo, como fórmula para recuperar la confianza en nuestras posibilidades. Se hace preciso recuperar la credibilidad y la capacidad de ilusión de los empresarios en nuevas inversiones y proyectos.

Creo que 2013 va a ser un buen año, porque confío en mis posibilidades,…. y en las de su empresa.

Os dejo el enlace a la biografía de Henri Kissinguer

El pasado 22 de Noviembre asistí a interesantes conferencias en Andalucía Management 2012.

De entre todos los conferenciantes brillantes, destacó David Meca, 28 veces campeón del mundo, quien a pesar de las dificultades y problemas de salud de la infancia, ha conseguido el éxito a base de trabajo y constancia. Supo sobreponerse a las críticas y buscar nuevos retos, siempre sin dejar de nadar, aunque para ello tuviera que irse a nadar fuera de España.

Otro ejemplo de superación cruzando las fronteras, ha sido la historia de Miliki, que tan buenos momentos nos hizo pasar a todos, y queremos recordar con unas líneas. Se hizo grande fuera y fue grande en España.

Según los últimos datos, ya hay 96.000 empresas españolas exportando, empresas que viendo las dificultades de su mercado natural, han decidido seguir nadando en otros mercados fuera de nuestras fronteras. Sectores como el de la alimentación se están manteniendo gracias a la exportación.

Desde estas líneas quiero animar a las empresas a seguir nadando, a superarse, a buscar nuevas aguas para sus productos y a no dejar que nada nos quite nuestra forma de ser, como aparece en el anuncio de Campofrío que os recomiendo.

Comienza el otoño y con él la llegada de nuevas noticias, como siempre, unas buenas y otras no tan buenas. España ha conseguido este verano el mejor verano de la historia y la Costa ha seguido ganando viajeros. Con la que está cayendo hay empresas que consiguen salir del concurso de acreedores con un plan para diversificar los productos y los mercados.

Como contraposición llegan los recortes y los ajustes, que no ayudan a estimular el consumo, pero como decía la canción de B.J. Thomas – Raindrops Keep Falling On My Head, no va a dejar de llover porque me queje.

No hemos elegido las reglas del juego, pero debemos adaptarnos a él y jugarlo de la mejor manera posible, con audacia y una firme convicción de salir adelante, como hacen empresas de nuestro entorno.

Os dejo el enlace a la canción de B.J. Thomas. Espero que os anime la mañana.

 

Jose Puchades

El éxito de Mercadona se sustenta en diversos aspectos, los cuales no son fáciles de imitar, ni siquiera por su competencia, pero hay varias claves en las que las pymes nos podemos fijar para intentar sobreponernos a esta situación tan complicada:

  •  Todo el personal vende: no sólo se trata sólo de ofrecer promociones en la línea de cajas, sino que en cada departamento te ofrecen productos para añadir a la cesta de la compra: Carnicería, panadería, frutería…. En las pymes solemos tener varios departamentos, o al menos, varias personas que tratan con los clientes (almacén, administración, postventa…) Si todas las personas de la organización están mentalizadas de que le pueden ofrecer algo más al cliente, o al menos comunicar las ofertas, seguro que aumenta la compra media.

 

  • Tienen productos exclusivos: Han desarrollado una marca propia muy fuerte, pero además han desarrollado formatos para aumentar la compra, por ejemplo zumos de litro y medio o packs de 6 yogures. En la pyme podemos desarrollar también productos exclusivos o llegar a acuerdos con proveedores para que nos sirvan un modelo de producto que no ofrecen a la competencia. Por ejemplo, si vendemos tornillos, podemos hacer blisters con más cantidad o que nos fabriquen una marca propia. Si vendemos servicios como seguros podremos negociar ciertas coberturas especiales o vender seguros combinados.

 

  • Tienen claro el 80/20 de la cesta de la compra: Es cierto que les faltan referencias en su surtido de productos, pero lo básico, el 80% de la cesta de compra no les falla. Las pymes podemos analizar nuestro 80/20 de la cartera de productos y hacer ofertas adaptadas a nuestros clientes. Son también estas referencias las que dan la imagen de precio bajo, recuperando margen en el resto del surtido y en este punto las pymes también les podemos imitar. Por otro lado, los productos que no tienen rotación los eliminan, y el sobrestock de productos obsoletos es una asignatura pendiente en las pymes.

 

  • Mejoran constantemente el punto de venta: Mercadona tiene posiblemente la red de establecimientos mas moderna, además, están continuamente remodelando los puntos de venta. En este sentido, muchas pymes tienen los puntos de atención al cliente o mostradores poco cuidados y con poca o ninguna cartelería promocional. Esta es la primera impresión de la empresa que tienen los clientes y se hacen una idea de qué tipo de empresa somos. Tener unas instalaciones modernas no cuesta mucho dinero y sí ayuda mucho a mejorar nuestra imagen.

 

Si intentamos poner en marcha alguna de estas iniciativas en nuestras empresas, seguramente mejoraremos las ventas.

 

Está claro que hay otros muchos secretos y que de la noche a la mañana no vamos a convertirnos en el Mercadona de nuestro sector, pero hay que recordar que pocos sectores son tan competitivos como la distribución de alimentación y que Mercadona también pasó por dificultades financieras.

 

Publicado en Dinero y Emplero, Diario Sur, Junio 2012

 

La semana pasada asistía una conferencia de Antonio Alemán, organizada por Ores & Bryan.

Antonio Alemán, quien ha ocupado puestos de gran responsabilidad en compañías multinacionales como Vodafone o HP, insistió en que no hay objetivos inalcanzables, y que para alcanzar los objetivos que nos propongamos, hay una ecuación en la que hay datos fijos e incógnitas

Los datos fijos son los presupuestos de ingresos y gastos, que son los que toda empresa tiene que cumplir, mientras que las incógnitas son el plan de acción y el nivel de actividad para realizar las tareas definidas en el plan de acción.

Comparto la creencia con Antonio de que no hay objetivos inalcanzables, que con esfuerzo y con creatividad podemos conseguir lo que nos propongamos, incluso superar la situación actual y salir reforzados de la misma.

Os dejo el enlace a su blog, El Malabar

En Física, se puede definir el movimiento como potencia por dirección, y lo mismo ocurre con las ventas en las empresas, que se pueden expresar como dirección de ventas y potencia o fuerza de ventas.

Si analizamos las distintas opciones que hay del movimiento, vemos que por mucha dirección que haya, si no hay una fuerza que empuje, no hay movimiento. En el mismo sentido, por muchas ganas que tengamos de vender, si nadie sale a vender, o los que salen no están preparados, obviamente no se venderá.

Por otro lado, por mucha fuerza (comercial) que tengamos, sin dirección, no se va a ningún sitio, y por similitud, no se consiguen ventas. Es decir, se necesita de una dirección de ventas para saber cuánto y cómo queremos vender. En el caso de Málaga, según los datos de Observatorio Comercial de Málaga 2010, casi el 60% de las empresas de Málaga no habían definido un plan de ventas, es decir, no tenían dirección.

Pero aún hay más, podemos tener potencia y dirección, pero si la dirección es circular, siempre estaremos dando vueltas alrededor del mismo punto, y con mas fuerza sólo daremos vueltas más rápidas. Es decir, si siempre nos centramos en los mismos clientes, sólo obtendremos la venta de estos clientes, pero no tendremos aumentos de ventas porque no hay clientes nuevos. Eso si, los físicos no contaban con el aumento de la venta media por cliente, que es la otra forma de aumentar las ventas.

También puede pasar que hubiera dirección, pero hay dos fuerzas que sean contrapuestas y que se anulan, que traducido al ámbito comercial, por mucho que hagamos un magnifico plan de ventas y tenga los mejores comerciales del mundo, si hay fuerzas internas dentro de la organización que no miran al cliente, no habrá avances, ni más ventas, y fuerzas como almacén o administración no suelen estar enfocadas a la cultura del cliente tan necesaria en estos tiempos.

En algunos casos, la fuerza es la correcta, pero la dirección cambia, apuntando a múltiples destinos, por lo que hay mucho movimiento, pero el avance es escaso. Lo que indica que no sólo es necesario tener buenas ideas, sino que también hay que ser constante en su ejecución, porque de lo contrario todo se queda precisamente en eso, en ideas, y además acabamos despistando al equipo comercial, que nos cuesta tiempo y dinero.

Por lo tanto, tener éxito en la venta no es fácil y no hay fórmulas mágicas, pero la coherencia y la constancia ayudan bastante. El comienzo de un nuevo ejercicio es un buen momento para plantearse qué esperamos de este año, pero seamos conscientes que si queremos tener resultados distintos hay que hacer cosas distintas, y esto ya lo dijo Einstein.

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Enero 2011

jose puchades

Esta pregunta que parece obvia, demasiadas veces tiene la misma respuesta en muchas empresas de Málaga (y de muchas otras provincias), “por calidad y precio”, sin pararnos a pensar si es la misma respuesta que daría nuestra competencia.

Si ofrecemos la misma calidad de producto que nuestra competencia (calidad cada vez mas parecida en mercados de suministros globales), y no buscamos otras formulas para diferenciarnos, la única diferencia es el precio, y en este caso, gana el precio mas bajo, porque, ¿quién pagaría mas dinero por lo mismo? Obviamente, nadie, con el consiguiente deterioro en el margen comercial y en el beneficio de las empresas, principalmente pymes.

Debemos pues pensar en por qué compran mis clientes y mis potenciales clientes. Y además decidir por qué quiero que me reconozcan en el mercado. Si decido que mi estrategia comercial es el precio mínimo, es una buena opción, pero debo preparar la consecuente adaptación de mi modelo de negocio y la estructura de costes, ahora bien, no es la única opción. También puedo pensar en no querer que me compren sólo por tener precio mas bajo y hacer valer otras estrategias comerciales, como que me elijan por el valor de mi marca (con lo que tendré que potenciar mi imagen), que me elijan por el servicio (con lo que tendré que invertir en atención al cliente, formación del personal comercial y servicio postventa) o elevar las ventas vía recomendación (por lo que debo dirigir la inversión comercial hacia planes de fidelización).

Es ahora más que nunca, ahora cuando los clientes han dejado de llamar a la oficina para cursar los pedidos, con mercados a la baja y la competencia apretando como no lo hacía el año pasado, cuando debemos plantearnos qué tipo de modelo comercial quiero para la empresa y qué voy a hacer para vender más, y visitar mas no es siempre la mejor (ni la única) respuesta.

El 95% de las empresas considera que su equipo comercial no funciona como quisiera o no consigue los resultados deseados, sin preguntarse si la compañía aporta algo nuevo o diferente al mercado, si se sigue visitando a los mismos clientes, o si el plan comercial se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

Por lo tanto, el querer aumentar las ventas, o mantenerlas dada la situación actual de los mercados, no puede responder a un acto de fe o a un encarecido deseo de la gerencia. Tiene que desarrollarse bajo un plan comercial coherente y una constancia en el desarrollo del mismo.

 

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Mayo 2008