La revolución digital está transformando los mercados  y la posición competitiva de las empresas que no se adaptan a los cambios mediante las nuevas tecnologías.

En muchas empresas, la pérdida de ventas o de beneficios no se debe sólo a la crisis, sino también a la evolución en los sectores que están trayendo la revolución digital. Industrias como las imprentas, la fotografía, las agencias de viajes, los seguros, la selección de personal… son sólo ejemplos de cómo todos los mercados están siendo transformados por la tecnología.

En el plan estratégico de cualquier empresa, deben estar incluidos los pasos para adaptarlas a los nuevos entornos digitales, tanto en la orientación al cliente como en la mejora de procesos internos para ganar productividad.

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El objetivo de todas las empresas son los clientes, cualquier empleado sabe que sin clientes no hay empresa. Y aunque todas las empresas lo saben, no todas incluyen en su plan de marketing y ventas, ni como eje de su comunicación un mensaje o slogan de ventas centrado en el cliente.

Definir un slogan no sólo es para incluirlo en el logo, debe ser entendido por el personal interno, asimilado y propagado en cualquier ocasión de tener relación con el cliente. Es el alma de la empresa, lo que resume los valores y una poderosa herramienta de ventas.

Dentro de un plan de marketing y ventas, el slogan debe estar definido y argumentado en la primera hoja, ya que resume la estrategia e identidad corporativa de la empresa.

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Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es  necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las  tres áreas claves del proceso de ventas:

  1. Objetivos de ventas
  2. Objetivos de procesos comerciales
  3. Objetivos de cambio tecnológico

Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.

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Se acaba el año y es momento de hacer resumen de los objetivos, estrategias y tácticas llevadas a cabo durante este año 2014 y definir los objetivos para el año que comienza.

Para definir las acciones del Plan Comercial, deberíamos hacer una reflexión de las tendencias en marketing y ventas para 2015 y adaptar nuestra organización a las mismas para que la organización comercial no se quede rezagada.

En mi opinión, las tendencias que van a marcar las estrategias de marketing y ventas para 2015 son las siguientes:

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El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

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En mi andadura profesional he conocido a muchos comerciales que he tenido que evaluar, ya que he realizado planes de marketing y ventas en muchas empresas de diversos sectores encontrando un perfil de comercial que funciona frente a otros que hay que reciclar.

Personalmente creo que hay 3 factores que definen a un buen comercial de otro a reciclar, sea el sector de actividad que sea:

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No hay crisis, hay personas o empresas en crisis. La crisis es llegar tarde al cambio.

Estas frases no son mías, son de Doménec Biosca que pronunció en una reciente conferencia de Barra de Ideas en Málaga. Jornada muy interesante organiza por Mascuota. Los cambios en los mercados son inevitables, y lo son aún más con la tecnología actual, si no que se lo digan a Nokia o Blackberry.

Lo cierto es que la tecnología comercial es necesaria para adaptarse al cambio, ya sea bien para aumentar las ventas, ya sea para ser más eficiente y ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Os pondré tres ejemplos que afirman que la tecnología comercial es básica para mejorar la gestión en nuestras empresas y alcanzar los objetivos de venta del plan comercial:

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