El éxito de Mercadona se sustenta en diversos aspectos, los cuales no son fáciles de imitar, ni siquiera por su competencia, pero hay varias claves en las que las pymes nos podemos fijar para intentar sobreponernos a esta situación tan complicada:

  •  Todo el personal vende: no sólo se trata sólo de ofrecer promociones en la línea de cajas, sino que en cada departamento te ofrecen productos para añadir a la cesta de la compra: Carnicería, panadería, frutería…. En las pymes solemos tener varios departamentos, o al menos, varias personas que tratan con los clientes (almacén, administración, postventa…) Si todas las personas de la organización están mentalizadas de que le pueden ofrecer algo más al cliente, o al menos comunicar las ofertas, seguro que aumenta la compra media.

 

  • Tienen productos exclusivos: Han desarrollado una marca propia muy fuerte, pero además han desarrollado formatos para aumentar la compra, por ejemplo zumos de litro y medio o packs de 6 yogures. En la pyme podemos desarrollar también productos exclusivos o llegar a acuerdos con proveedores para que nos sirvan un modelo de producto que no ofrecen a la competencia. Por ejemplo, si vendemos tornillos, podemos hacer blisters con más cantidad o que nos fabriquen una marca propia. Si vendemos servicios como seguros podremos negociar ciertas coberturas especiales o vender seguros combinados.

 

  • Tienen claro el 80/20 de la cesta de la compra: Es cierto que les faltan referencias en su surtido de productos, pero lo básico, el 80% de la cesta de compra no les falla. Las pymes podemos analizar nuestro 80/20 de la cartera de productos y hacer ofertas adaptadas a nuestros clientes. Son también estas referencias las que dan la imagen de precio bajo, recuperando margen en el resto del surtido y en este punto las pymes también les podemos imitar. Por otro lado, los productos que no tienen rotación los eliminan, y el sobrestock de productos obsoletos es una asignatura pendiente en las pymes.

 

  • Mejoran constantemente el punto de venta: Mercadona tiene posiblemente la red de establecimientos mas moderna, además, están continuamente remodelando los puntos de venta. En este sentido, muchas pymes tienen los puntos de atención al cliente o mostradores poco cuidados y con poca o ninguna cartelería promocional. Esta es la primera impresión de la empresa que tienen los clientes y se hacen una idea de qué tipo de empresa somos. Tener unas instalaciones modernas no cuesta mucho dinero y sí ayuda mucho a mejorar nuestra imagen.

 

Si intentamos poner en marcha alguna de estas iniciativas en nuestras empresas, seguramente mejoraremos las ventas.

 

Está claro que hay otros muchos secretos y que de la noche a la mañana no vamos a convertirnos en el Mercadona de nuestro sector, pero hay que recordar que pocos sectores son tan competitivos como la distribución de alimentación y que Mercadona también pasó por dificultades financieras.

 

Publicado en Dinero y Emplero, Diario Sur, Junio 2012

 

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