movilidad del equipo comercial

La movilidad del equipo comercial es una de las claves para el aumento de la productividad.

Parto de la premisa que un comercial aumenta sus ventas cuanto más tiempo pasa con los clientes y con posibles clientes, y menos tiempo con funciones administrativas o que no aportan valor. Esto lo tengo más que contrastado en muchas empresas.

Cuanto más tiempo pasan los comerciales en la calle, mas ventas consiguen, no sólo porque hacen más ofertas, sino porque mejoran sus ratios de venta por el efecto experiencia. Me he encontrado en varias empresas que a los comerciales se les carga con tediosas tareas administrativas, que no aportan valor ni ventas a la empresa.

Por esta razón, los comerciales no deben tener mesa, sino una sala donde se realicen las reuniones de seguimiento con la dirección comercial.

Por lo tanto, para conseguir la movilidad de los comerciales y por consiguiente mejorar la productividad de la fuerza de ventas, la organización comercial de la empresa debe tener los siguientes requisitos:

  1. Liberar de funciones no comerciales a los comerciales, estas funciones son diversas como recobrar, conseguir información financiera, elaborar catálogos o hacer presupuestos complejos. Cuanto más sencillas sean las tarifas, más productivos serán.
  2. Disponer las herramientas adecuadas, como mínimo un Tablet. No se trata de dotar con un Ipad a todos los comerciales. Actualmente hay tablets muy potentes por precios razonables. La agenda o el rutero también se pueden llevar en el Tablet y los nuevos tablets con Windows mobile trabajan perfectamente sobre el office y el Excel.
  3. El software adecuado – CRM. Por mucho que le demos tablets a los comerciales, si al final no pueden pasar el pedido, no llevan las tarifas actualizadas o tienen los datos del cliente y stocks al día, estaremos perdiendo dinero, en costes ocultos. Para tener el catálogo digitalizado hay diversas opciones, issuu (http://issuu.com/)  es una de ellas y es gratuita.
  4. Un adecuado sistema de reporting para la dirección comercial. Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, esta, por consiguiente, descontrolado. Pero en este sentido tampoco debemos obsesionarnos. Para mejorar la organización comercial, 5-6 indicadores son suficientes para empezar, y sobre ellos ir mejorando.
  5. Eliminar los papeles. Hay empresas como Vodafone que ya lo han hecho. Hasta las ofertas se firman en un Tablet y todo se ha digitalizado. Más ahorro de tiempo y costes.

Como toda la organización comercial se soporta sobre el CRM, es fundamental que este esté correctamente optimizado para sacarle la mayor productividad. Lo habitual es que los CRM cuenten con una adaptación para la movilidad.

En el caso de que el CRM que esté implantado en la empresa no disponga de esta adaptación, o no se haya contratado, hay otras opciones en el mercado como Forcemanager, http://www.forcemanager.net/  que va un paso más allá de las adaptaciones de los CRM´s ya que incorpora diversas funcionalidades para hacerle la vida más ágil al comercial, como la geolocalización para el reporte de las visitas, lo cual reduce enormemente el tiempo administrativo de los comerciales.

Forcemanager incluye además funcionalidades para pasar el pedido, los catálogos, mantiene actualizada la agenda de clientes con el historial de llamadas y de vistas y se puede sincronizar con cualquier CRM-ERP, por lo que la información siempre se encuentra actualizada.

Esta herramienta de movilidad que creo que puede ahorrar mucho tiempo y dinero en las organizaciones comerciales. De las que he analizado del mercado es la que más me ha gustado.

Estas inversiones son necesarias si queremos que nuestra empresa sobreviva y sigamos siendo competitivos. No apostar por la tecnología para aumentar la productividad comercial es no ver el duro detrás de la peseta, como se decía antes del euro.

Summary

10 Thoughts on “Herramientas para la movilidad de los comerciales

  1. Joan Basté on 2 junio, 2014 at 12:16 pm said:

    Os recomiendo una aplicación que he encontrado en la tienda oficial de Google. Muy sencilla pero útil para calcular márgenes comerciales, desgloses de IVA, facturas con IRPF, y alguna que otra función que no me acuerdo. Aquí va el link:

    https://play.google.com/store/apps/details?id=com.bronxdroid.comcalc.app

    Se llama Calculadora Comercial de Bronxdroid

    • Jose Puchades on 3 junio, 2014 at 2:32 pm said:

      Gracias Joan por la información.
      Actualmente no tengo Android, pero la analizaré para ver cómo funciona
      Un saludo

      Jose

  2. Gracias José,
    Tu blog me ha aliviado y me ha dado fuerza ya que llevo meses trabajando para integrar todo lo que tú has expuesto aunque no me esta resultando facil, a mi me gusta mucho el programa Mobile Solutions Farandsoft y un poco menos Mobility live Presales de Murano ¿Que te parecen a tí?
    Un abrazo.

    • José Puchades on 25 septiembre, 2014 at 10:30 pm said:

      Hola Miguel
      Gracias por tu comentario. La verdad es que no he tenido ocasión de ver las herramientas que comentas, pero al final un CRM debe ser sencillo de utilizar por la fuerza de ventas, fácil de obtener la información de reporte y sólido en cuanto a tecnología. Si cumplen estas premisas serán buenos programas

  3. Hola josé, me encanta tu blog, he leido bastantes entradas suyas. Tengo una pequeña empresa , utilizo el programa factusol para llevar el control de las facturas. Tengo un comercial en sevilla y estoy intentando contratar a un comercial en madrid. Mi cuestion es la siguiente: qué app para tablets android podria conseguir para que los comerciales puedan gestionar y crear clientes desde sus tablets, imprimir las facturas en una impresora portartil y que todo ello se sincronize conmigo? Ellos actuan de autoventa. Espero su respuesta .
    Un saludo

    • Jose Puchades on 7 octubre, 2014 at 11:13 pm said:

      Hola Antonio
      Factusol tiene una extensión de crm, y me extrañaria que fuera responsivo para verlo desde una tables de al menos 7´. Dentro de Factusol, tienes Npreventa, que aunque no es gratis, en ocasiones hay que invertir en tecnología para la empresa, y este coste me parece razonable.
      Sobre el control de comerciales, forcemanager va bastante bien, pero no tiene el modulo de facturación, ya que lo que pides es que el sistema de gestión se adapte a tablets y sea móvil.
      Espero haberte ayudado

  4. Hola a todos. Para los que useis Factusol y necesitais cubrir procesos de Preventa y/o Autoventa con iPads o tablets Android, por precio y prestaciones yo os recomiendo el iGes.
    Saludos y felicidades por el blog.

  5. Juan Andrés on 4 abril, 2017 at 3:11 pm said:

    Hola buenas a todos. Una buena herramienta para comerciales efectivus z. Esta aplicación me ha permitida medir la productividad de los comerciales para poder beneficiar a los mejor y ponerles un poco las pilas a los peores…Un gusto leer artículos de esta tipología. Gracias y un saludo

    • Jose Puchades on 8 abril, 2017 at 11:07 am said:

      Hola Juan Andres
      Medir la productividad de los comerciales es clave, para premiar a los mejores y reciclar a los rezagados.
      Gracias por tu aportación. Estamos en contacto.

  6. Buenos días!
    Genial y muy interesante artículo. Os dejo también información acerca de otro software de gestión para comerciales que incorpora: CRM, catálogo virtual, gestión de pedidos, etc. en una sóla herramienta.
    Podéis echarle un vistazo a la aplicación en el siguiente enlace: https://www .inacatalog. com/
    Espero que os sea de utilidad.
    saludos!!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Post Navigation