Cuando un candidato realiza una entrevista de selección comercial para cambiar de empresa, estas fases son las mismas que en un proceso de venta, en definitiva es un proceso de venta más , sólo que el producto a vender es uno mismo. 

Igual que hay una serie de técnicas de venta, las mismas deben aplicarse en la entrevista de selección comercial, si es que el comercial dice ser un auténtico profesional de la venta. 

Recientemente he realizado varios procesos de selección, y en las entrevistas de selección comercial he echado en falta estas pautas en candidatos que se denominan profesionales de la venta. 

Entrevista de selección comercial

Haciendo un símil con las fases de la venta, en una entrevista de selección comercial deberían observarse las siguientes claves: 

Preparación de la entrevista: Conocer la empresa, con esto no me refiero con solo visitar la página web (parece mentira, pero me encontré con candidatos que ni siquiera la habían visitado), sino conocer las cifras principales de venta, su competencia, sus productos, sus proveedores y posibles clientes, ademas de las redes sociales y el perfil de LinkedIn de los entrevistadores.  

Ir a una entrevista de selección comercial sin habérsela preparado es como intentar vender sin saber quién tienes delante. 

Ir a una entrevista de selección comercial sin prepararse es como intentar vender sin saber quién tienes delante. Clic para tuitear

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Conoce las necesidades de la empresa: para ello, al igual que en una venta, es más importante escuchar que hablar y hacer preguntas abiertas para conocer mejor a la empresa. Si además llevas las preguntas preparadas en una tablet, libreta o en el móvil, demostraras que eres una persona organizada. 

Si conoces sus necesidades, podrás exponer mejor tus logros, y lo que podrías hacer por la empresa, en lugar de limitarte a contar sólo tu experiencia. Expón todo el valor que puedes aportar a la empresa. 

Dirige la entrevista: siempre digo que el que pregunta dirige, y un profesional de la venta debe dirigir la entrevista hacia su objetivo: el cierre de la venta o la selección en este caso. Para ello puedes hacer preguntas para profundizar en los próximos pasos o los objetivos de la zona para demostrar que eres la persona idónea para el puesto de comercial. 

Preguntas como los canales en los que se está presente, la estrategia comercial a seguir, el tamaño de la red comercial o los objetivos a conseguir a corto y medio plazo son preguntas inteligentes que demostraran tu conocimiento del mercado y a las que podrás proponer las respuestas que más te interesen dada tu experiencia y conocimiento.  

Un profesional de la venta debe dirigir la entrevista hacia su objetivo: el cierre de la venta Clic para tuitear

Cierre de la entrevista de selección comercial. Personalmente hay dos técnicas de venta que me gustan y suelo utilizar, anticipar la posesión y resumir los puntos fuertes. En este caso también son válidas. 

Con anticipar la posesión le puedes indicar al entrevistador las próximas acciones que vas a hacer y que van a reportar benéficos para la empresa, como reunirte con varios contactos o las primeras ofertas que puedes realizar. 

Con el cierre de resumen, me refiero a hacer un resumen de tus puntos fuertes en relación con lo que busca la empresa de selección (liderazgo, organización, conocimientos del sector, habilidad comercial, iniciativa…), y si hay alguna desventaja, la contrargumentas poniéndola en medio de dos ventajas, para que parezca menos importante (Técnica del sándwich). 

Entrevista de selección Comercial

Seguimiento del proceso: como en todo proceso comercial, hay que hacer un seguimiento de la “oferta”, por lo que hacerse con el email de la persona que te ha entrevistado, contactarle por LinkedIn y enviarle un mensaje de agradecimiento por el tiempo dedicado y con el resumen de los puntos fuertes, es un paso que te acerca más a tu objetivo de cierre de venta. 

No os puedo garantizar que os seleccionen, pero si seguís estas claves, seguro que os tomarán más en consideración que a otros candidatos. 

Entrevista de selección Comercial

 

Espero que os hayan sido útiles estos consejos, así como que compartáis vuestra experiencia con todos nosotros.

 

2 Thoughts on “Entrevista de Selección comercial: Claves del éxito

  1. Osvaldo Laugé on 16 septiembre, 2017 at 10:11 pm said:

    Interesante, contrato muchos vendedores de ventas técnicas y complejas, en Brasil y el resto de América latina, fue bien interesante algunas de tus técnicas José!
    Saludos cordiales

    Osvaldo Laugé

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