Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Analiza a los clientes para el Argumentario de ventas

Un documento que se debe trabajar en todas las empresas por todas las personas es el argumentario de ventas, porque como hemos comentado varias veces, en una empresa todo el mundo vende, o debería, o debería tener presente que todos influyen en la venta y en la relación con el cliente.

EL argumentario de ventas es el documento donde se recoge  los pasos para presentar correctamente la empresa, rebatir las objeciones y cerrar la venta. Se construye sobre dos pilares, uno es la diferenciación de la empresa sobre la competencia, y el otro es la experiencia con el cliente y sus necesidades.

Sobre la diferenciación, es una cuestión de estrategia, pero o hacemos algo distinto que la competencia, o debemos ser más baratos, y en este caso, todos pierden. Pero en general, a la hora de hacer un argumentario de ventas y elegir nuestra ventaja podemos guiarnos por la regla MICASO:

  • Moda: Tendencias, modas o desarrollo de marca que hacen que los clientes pidan nuestros productos o servicios.
  • Interés: Interés económico, ahorro…
  • Comodidad: Servicio, cercanía, diseño del producto, postventa…
  • Afecto: Relación con el comercial, fidelidad a la marca…
  • Seguridad: Garantía, calidad del producto, prestigio del profesional, referencias…
  • Orgullo: Prestigio, ostentación, lujo…

Si trabajamos estos puntos en la empresa, podremos construir un argumentario potente que impacte en el cliente. Puede que no todos los puntos apliquen en nuestra empresa, pero cuantos más elementos tenga, más difícil será que se nos escape el cliente.

El otro pilar es la experiencia de ventas con el cliente, que nos irá indicando qué valores son los más importantes para él y qué puntos debemos reforzar en nuestras presentaciones.

Si tenemos en cuenta estas ventajas, nos será más fácil rebatir las objeciones. A la clásica objeción de “sois más caros”, le rebatiremos con puede ser pero nuestra empresa… da un servicio exprés, da mayores garantías, le da mayor prestigio en el mercado…

En el caso de que el cliente decida no comprar, deberemos indicar en la ficha del cliente del CRM los motivos de su no compra actual, para intentar que sea una compra futura, de este cliente y de otros parecidos. Los campos que debe tener un CRM os lo indico en otro post.

También hay que decir que las motivaciones de compra no son las mismas para todos los tipos de clientes que tengamos clasificados en el CRM, por lo que deberemos adaptarlo en nuestras comunicaciones y presentaciones comerciales.

En otro artículo hablaré de técnicas de cierre de ventas.

 

Os recomiendo también los posts CÓMO DEFINIR LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTASBMW VS CRM, LA INVERSIÓN CORRECTA EN LA EMPRESA

5 Thoughts on “Cómo realizar el argumentario de ventas

  1. Gracias. Creciendo en este negocio de ventas con sus conocimientos!!!

    • Jose Puchades on 7 octubre, 2014 at 11:05 pm said:

      Muchas gracias Miriam
      Me alegra que te guste el blog, si tienes cualquier duda, no dudes en preguntarla.
      Un saludo

  2. Pingback: Aprovecha el Big Data en tu empresa - El blog de Jose Puchades

  3. Felicidades por el post. Es muy importante que se hable de este asunto porque es el gran olvidado del proceso de venta. No sólo para vender, sino también para presentarnos frente al cliente a través de material gráfico u online y para conseguir las deseadas visitas comerciales.
    Déjame compartir contigo mi post Cómo hacer un argumentario de venta irresistible http://wp.me/p5IzY1-2To
    Yo también he tocado este tema porque creo que es de vital importancia.
    Hay algo que dices que me gusta: que las motivaciones de compra no son las mismas en todos los clientes, por lo que es interesante adaptar nuestros argumentarios. razón de más para no tener sólo uno.

    Saludos y un fuerte abrazo

    • Jose Puchades on 30 noviembre, 2016 at 10:16 pm said:

      Hola Santos.
      Me alegra que te guste los post que comparto.
      Como bien dices, un buen argumentario es básico para tener un proceso de ventas rentable. Un saludo

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