La baja de un comercial en una empresa puede ser por dos vías, por voluntad propia o invitado a salir. En cualquier caso es necesario realizar una serie de acciones importantes para que no se quede nada atrás y la transición a la nueva situación sea lo más suave posible.
En el caso de que sea invitado a salir, tendremos tiempo de poder planificar estas acciones (si es que no le hemos pillando robando o es despido disciplinario). En el caso de que el comercial se marche por voluntad propia, tendremos como máximo 15 días y hay que hacerlo más rápido, pero es importante no dejarse ningún punto atrás.
Cuando sucede la baja de un comercial, lo primero que hay que repasar los cobros pendientes, para saber el estado real de los cobros y hacer un seguimiento de los mismos. Me he encontrado casos en que los últimos cobros se los ha quedado el comercial, a cuenta de las dietas o cualquier otra excusa para quedarse el dinero de la empresa, sobre todo cuando es despedido (por algo será).
Lo siguiente es revisar el listado de ofertas y oportunidades del comercial que causa baja, para retomar las que estuvieran en la fase más cercana al cierre y no dejar que se pierdan por un mal seguimiento comercial. En función de la empresa, y hasta que haya sustituto (si es que no se amortiza el puesto) este seguimiento lo puede hacer un compañero, o hasta el director comercial.
Doy por hecho que la empresa tiene implantado un crm, donde se recojan al menos las ofertas, los contactos y la actividad del comercial, de lo contrario, la baja de un comercial es buen momento para ponerlo en marcha.
A continuación, hay que analizar la agenda de clientes del comercial que causa baja, para que desde un responsable se haga un contacto con los principales clientes (al menos los clientes A) para explicar la situación, los motivos del cambio, evitar posibles malentendidos o información falsa y presentar cómo va a ser la transición hacia el nuevo comercial (plazos, perfil…) además es una buena oportunidad para contactar con los clientes, que siempre lo agradecen.
En el caso de que la baja de un comercial sea voluntaria y dé los 15 días de preaviso, no soy muy partidario de agotar el plazo, a no ser que haya una oferta importante pendiente de cierre o no tengamos un recambio rápido, debido a que el rendimiento baja a lo mínimo ya que tiene la cabeza puesta en su nueva empresa y va a ser casi regalarle el salario de esos 15 días.
Además, en el caso de que el comercial continúe los 15 días para presentar a los clientes al nuevo comercial, por mi experiencia, lo contamina con comentarios negativos que pueden perjudicar a la nueva incorporación. La transición, con un par de días es suficiente.
Es muy recomendable hacer una crítica interna en dos aspectos, las condiciones del puesto (salario, comisiones, objetivos, carga de trabajo, proceso comercial interno de la empresa…) y otro sobre el perfil del comercial: motivaciones reales para la baja del comercial, formación, experiencia, sobrecualificación o infracualificación para el puesto, respuesta a sus peticiones (promociones, material, zonas…) en tantos años que llevo gestionando departamentos comerciales he visto de todo.
¿Cuáles son vuestras experiencias en la salida de un comercial de la empresa?. Os agradezco que compartáis vuestros comentarios.