Perfil del Digital Manager

Uno de los perfiles que serán más demandados en los próximos años es el de Digital Manager, que es el responsable de la transformación digital en las empresas que quieran tener una posición de liderazgo en los mercados de los próximos años.

Realmente, la empresa que no haya definido ya su hoja de ruta en la transformación digital, ya va tarde, pero nunca es tarde si la dicha es buena.

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La transformación digital de las empresas es algo imparable y las empresas que no se adapten se verán superadas por la evolución de los mercados y la competencia.

Todos los mercados se están viendo afectados por la transformación digital. No me refiero sólo a los mercados que son referencia como los viajes, la música, banca (en 2014 BBVA ha compró Simple Bank) o seguros, sino que todo lo que tenga una comercialización se va a ver transformado.por extraña o lejana que nos parezca. Read More →

Una de los cambios que trae la Revolución Digital es la reducción drástica  de la red de sucursales y oficinas de atención al cliente tal como las hemos conocido hasta ahora.

No es que vayan a desaparecer, pero para sectores como la banca, los seguros, las telecomunicaciones, los viajes, la imprenta o la energía, entre otros,  van a transformar su red de distribución y oficinas o sucursales.

Se seguirán manteniendo algunas, en los centros de las ciudades, mejor equipadas para ofrecer una gran experiencia al cliente, pero eso de tener una oficina de seguros en cada barrio o pueblo pequeño, terminará por desaparecer, por simple economía de costes y productividad.

Los motivos e indicadores que confirman este cambio son numerosos:

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Sabemos lo complicado, y caro, que es conseguir nuevos clientes y si encima nos encontramos en mercados maduros que no crecen, la estrategia más sensata es la de fidelizar clientes y aumentar la venta cruzada si no queremos machacar el margen.

Para iniciar una estrategia de fidelización, lo primero que tenemos que hacer es identificar el perfil de cliente que queremos fidelizar. No se trata sólo de los que más compran, sino también de los que tienen mayor potencial o capacidad de compra, tienen ya un mix de productos o comparten los valores de la marca.

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La revolución digital ha llegado para transformar los mercados y las empresas.

Cómo las empresas aprovechen la información que se genera dentro y fuera de ellas, conocido como  Big Data, para aumentar su  rentabilidad es una de las claves que van a definir las que se mantengan en los nuevos mercados o acaben desapareciendo.

Gracias al Big Data, que es el registro y análisis de información que se genera en la empresa, podemos aumentar la rentabilidad de la misma en dos sentidos, aumentando las ventas y reduciendo los costes.

En este artículo me centrare en cómo aumentar las ventas, ya que la reducción de costes implica el análisis de numerosos procesos internos.

Para aumentar las ventas gracias al Big Data definimos tres fases:

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La revolución digital está transformando los mercados  y la posición competitiva de las empresas que no se adaptan a los cambios mediante las nuevas tecnologías.

En muchas empresas, la pérdida de ventas o de beneficios no se debe sólo a la crisis, sino también a la evolución en los sectores que están trayendo la revolución digital. Industrias como las imprentas, la fotografía, las agencias de viajes, los seguros, la selección de personal… son sólo ejemplos de cómo todos los mercados están siendo transformados por la tecnología.

En el plan estratégico de cualquier empresa, deben estar incluidos los pasos para adaptarlas a los nuevos entornos digitales, tanto en la orientación al cliente como en la mejora de procesos internos para ganar productividad.

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El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

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