planes comerciales

Me encantan que los planes salgan bien, sobre todo los planes comerciales

Muchas empresas están bloqueadas por la situación actual y por la reducción de los mercados.

Para vender más sólo conozco dos caminos, o más clientes o más productos.

Las empresas nos quejamos mucho de la crisis y de la situación actual, pero soy de los que piensan que mientras haya cosas por mejorar en tu empresa no hay crisis, hay cosas por hacer, y por lo que me encuentro en muchas empresas, quieren vender como antes, sin hacer nada nuevo, en un mercado que ha cambiado.

En muchas empresas se siguen visitando a los mismos clientes, que seguramente compran menos, por lo que la empresa al final vende menos. Hay que salir a buscar clientes nuevos, con visitas, con llamadas, abrirse a otras provincias, retomando ofertas antiguas, consiguiendo nuevas bases de datos, llegando a acuerdos con asociaciones, buscando nuevos colaboradores, potenciando el canal online… La venta es cuestión de estadística, por lo que ahora necesitamos muchos más contactos para intentar mantener las ventas.

Para la opción de aumentar las ventas con nuevos productos, se trata de aumentar la cartera de productos, con productos relacionados, con adaptaciones de mis productos actuales con nuevos formatos, con adaptaciones a nuevos segmentos de clientes, o simplemente hacer que mis clientes actuales conozcan toda mi cartera, que me encuentro en muchas ocasiones que esto no sucede.

Pero para aumentar las ventas, recomiendo encarecidamente hacer un plan, saber cada mes qué es lo que hay que hacer, y hacerlo. Lo contrario es trabajar a empujones, y así es muy complicado conseguir buenos resultados, para que podamos decir, como decía Aníbal, me encanta que los planes salgan bien…

 

Esto como comienzo, otro día hablaremos de las estrategias de ventas

redes sociales & empresas

Me han preguntado en diferentes empresas si las redes sociales son interesantes para ellos y cómo gestionarlas. Desde mi experiencia y lo que veo en las Pymes os puedo resumir los siguientes puntos:

  • Si tu empresa vende productos o servicios a otras empresas, no vas a sacar mucho partido de las redes sociales en general, más que nada porque la persona que suele decidir, no suele tener mucho tiempo, por lo cual no te visitará en las redes.
  • Si tu empresa vende productos o servicios a particulares, sólo tendrás algo de retorno si el producto es chulo, 0 cool, y ya tenía una buena imagen antes. Si ofreces productos de gastronomía,  electrónica, viajes, textil…, puedes conseguir algo de retorno o mejorar la imagen de marca, pero si vendes seguros o pisos, no pierdas el tiempo y el dinero.
  • Redes como LinkedIn son interesantes, pero como perfiles particulares, pudiendo conseguir reuniones con personas que te interesen, pero los perfiles de empresa no me terminan de atraer.
  • A Twitter no le termino de ver la gracia, para empresas me refiero, a no ser que seas Apple. Sí creo que puede ser útil para ciertas acciones, como para enviar cotizaciones diarias o para dar soporte a usuarios, como si fuera un chat online.
  • Redes como Foursquare, Pinterest o Flickr no las termino de ver en empresas, a no ser que seas una cadena como Starbucks o Burger King. Tuenti solo es recomendable si tu público son menores de 25 años. Google + no termina de arrancar.
  • A Youtube le veo un gran potencial, pero no por su publicidad, sino como canal de empresas, para vídeos demostrativos, presentaciones de productos o con minientrevistas a clientes de referencia. Y encima te ayuda a mejorar el SEO
  • Y sobre la gran red, Facebook, da unas estadísticas y opciones de segmentación de su base de datos muy buenas, pero el retorno es muy bajo, y ya digo, sólo si tu público son particulares.

Al final, para que funcionen las redes sociales, en especial Facebook, tienes que hacer mucha inversión y promociones muy atractivas. Además, medir el retorno del branding es muy complicado, y no vivimos momentos para andar con experimentos.

Para finalizar os recomiendo este artículo de Expansión, donde desmonta el mito de las redes sociales para las empresas.

Espero y agradezco vuestros comentarios.

Gestion de la relacion con el cliente

El comienzo de toda organización comercial bien gestionada es su base de datos.

Para gestionar los clientes necesitamos no sólo una base de datos bien organizada, sino también una herramienta que nos facilite la gestión de la relación con los clientes y donde quede reflejada la actividad comercial.

Me he encontrado en muchas empresas que no tienen correctamente almacenados los datos de sus clientes. Lo habitual es que tengan los datos de facturación, más que nada para el cobro, pero poco más allá.

No sólo hay que tener los datos de facturación, sino también tener los datos de contacto de todas las personas del cliente que pueden influir en la decisión de compra: gerente, jefe de administración, jefe de compras, almacén,… Hasta los montadores si hace falta y pueden emitir una opinión positiva de nuestros productos.

Y no basta con tener los datos de los clientes, sino también de los clientes potenciales, hayan o no solicitado un presupuesto, y además también hay que tener registrados a los referenciadores, prescritores y colaboradores. Debemos tener todos aquellos que se incluyan en la respuesta de quién me puede comprar y quién me puede recomendar.

Sobre los campos que hay que tener en la ficha del cliente / contacto, no basta solo con los datos de contacto ( email de todas las personas de la organización incluido) y facturación, ademas hay que incluir los campos de sector, actividad y clasificación de cliente (A, B, C …) y por supuesto tipo de contacto (cliente, cliente potencial, prescritos…). Por todos estos campos se debería poder filtrar

Luego llega la información comercial, que casi nunca esta, como es fecha ultima compra, productos más comprados, compra media… De cara al plan comercial, se debería poder asignar campañas a clientes, para poder medir la efectividad de las campañas y facilitar la gestión a las otras áreas de la organización comercial, como es televenta o visita del comercial, actividades que por supuesto, también deben quedar reflejadas en el CRM.

Y ya por ultimo, los informes comerciales mensuales, como pueden ser ventas por comercial / sector / familia de productos / campañas, clientes nuevos, compra media, visitas por comercial… Toda aquella información que necesite su organización, aunque hay otra informacion fundamental, lo que llaman el pipeline de ventas, que no es otra cosa que el ciclo de ventas: llamadas, visitas, ofertas presentadas, cierres.

Y ya cerrando la carta a los reyes magos, que esta información este al día, y se pueda consultar fácilmente, sin tener que exportarlos datos a Excel para usar tablas dinámicas.

Sobre programas que conozca que tengan la funcionalidad que necesita una buena organización comercial estarían Sage, Salesforce o Sugar CRM. Estos programas tienen más no menos están funciones sin tener que adaptar mucho o parametrizar a medida de la empresa. Seguro que hay más, pero no los he visto en funcionamiento.

Y al final resulta que toda esta inversión en tecnología y eficiencia comercial, no sirve de nada si no esta toda la empresa comprometida con el cambio y orientada al cliente. Para ello, comunicación, coherencia y constancia. Pero de esto, hablaremos otro día…

Os recomiendo este vídeo, para que se lo pongáis a todos vuestros comerciales cada semana, o incluso vosotros mismos, para que no perdamos de vista que podemos conseguir todo lo que nos propongamos, sólo hay que proponérselo con constancia.

La semana pasada asistía una conferencia de Antonio Alemán, organizada por Ores & Bryan.

Antonio Alemán, quien ha ocupado puestos de gran responsabilidad en compañías multinacionales como Vodafone o HP, insistió en que no hay objetivos inalcanzables, y que para alcanzar los objetivos que nos propongamos, hay una ecuación en la que hay datos fijos e incógnitas

Los datos fijos son los presupuestos de ingresos y gastos, que son los que toda empresa tiene que cumplir, mientras que las incógnitas son el plan de acción y el nivel de actividad para realizar las tareas definidas en el plan de acción.

Comparto la creencia con Antonio de que no hay objetivos inalcanzables, que con esfuerzo y con creatividad podemos conseguir lo que nos propongamos, incluso superar la situación actual y salir reforzados de la misma.

Os dejo el enlace a su blog, El Malabar

En Física, se puede definir el movimiento como potencia por dirección, y lo mismo ocurre con las ventas en las empresas, que se pueden expresar como dirección de ventas y potencia o fuerza de ventas.

Si analizamos las distintas opciones que hay del movimiento, vemos que por mucha dirección que haya, si no hay una fuerza que empuje, no hay movimiento. En el mismo sentido, por muchas ganas que tengamos de vender, si nadie sale a vender, o los que salen no están preparados, obviamente no se venderá.

Por otro lado, por mucha fuerza (comercial) que tengamos, sin dirección, no se va a ningún sitio, y por similitud, no se consiguen ventas. Es decir, se necesita de una dirección de ventas para saber cuánto y cómo queremos vender. En el caso de Málaga, según los datos de Observatorio Comercial de Málaga 2010, casi el 60% de las empresas de Málaga no habían definido un plan de ventas, es decir, no tenían dirección.

Pero aún hay más, podemos tener potencia y dirección, pero si la dirección es circular, siempre estaremos dando vueltas alrededor del mismo punto, y con mas fuerza sólo daremos vueltas más rápidas. Es decir, si siempre nos centramos en los mismos clientes, sólo obtendremos la venta de estos clientes, pero no tendremos aumentos de ventas porque no hay clientes nuevos. Eso si, los físicos no contaban con el aumento de la venta media por cliente, que es la otra forma de aumentar las ventas.

También puede pasar que hubiera dirección, pero hay dos fuerzas que sean contrapuestas y que se anulan, que traducido al ámbito comercial, por mucho que hagamos un magnifico plan de ventas y tenga los mejores comerciales del mundo, si hay fuerzas internas dentro de la organización que no miran al cliente, no habrá avances, ni más ventas, y fuerzas como almacén o administración no suelen estar enfocadas a la cultura del cliente tan necesaria en estos tiempos.

En algunos casos, la fuerza es la correcta, pero la dirección cambia, apuntando a múltiples destinos, por lo que hay mucho movimiento, pero el avance es escaso. Lo que indica que no sólo es necesario tener buenas ideas, sino que también hay que ser constante en su ejecución, porque de lo contrario todo se queda precisamente en eso, en ideas, y además acabamos despistando al equipo comercial, que nos cuesta tiempo y dinero.

Por lo tanto, tener éxito en la venta no es fácil y no hay fórmulas mágicas, pero la coherencia y la constancia ayudan bastante. El comienzo de un nuevo ejercicio es un buen momento para plantearse qué esperamos de este año, pero seamos conscientes que si queremos tener resultados distintos hay que hacer cosas distintas, y esto ya lo dijo Einstein.

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Enero 2011

jose puchades

Esta pregunta que parece obvia, demasiadas veces tiene la misma respuesta en muchas empresas de Málaga (y de muchas otras provincias), “por calidad y precio”, sin pararnos a pensar si es la misma respuesta que daría nuestra competencia.

Si ofrecemos la misma calidad de producto que nuestra competencia (calidad cada vez mas parecida en mercados de suministros globales), y no buscamos otras formulas para diferenciarnos, la única diferencia es el precio, y en este caso, gana el precio mas bajo, porque, ¿quién pagaría mas dinero por lo mismo? Obviamente, nadie, con el consiguiente deterioro en el margen comercial y en el beneficio de las empresas, principalmente pymes.

Debemos pues pensar en por qué compran mis clientes y mis potenciales clientes. Y además decidir por qué quiero que me reconozcan en el mercado. Si decido que mi estrategia comercial es el precio mínimo, es una buena opción, pero debo preparar la consecuente adaptación de mi modelo de negocio y la estructura de costes, ahora bien, no es la única opción. También puedo pensar en no querer que me compren sólo por tener precio mas bajo y hacer valer otras estrategias comerciales, como que me elijan por el valor de mi marca (con lo que tendré que potenciar mi imagen), que me elijan por el servicio (con lo que tendré que invertir en atención al cliente, formación del personal comercial y servicio postventa) o elevar las ventas vía recomendación (por lo que debo dirigir la inversión comercial hacia planes de fidelización).

Es ahora más que nunca, ahora cuando los clientes han dejado de llamar a la oficina para cursar los pedidos, con mercados a la baja y la competencia apretando como no lo hacía el año pasado, cuando debemos plantearnos qué tipo de modelo comercial quiero para la empresa y qué voy a hacer para vender más, y visitar mas no es siempre la mejor (ni la única) respuesta.

El 95% de las empresas considera que su equipo comercial no funciona como quisiera o no consigue los resultados deseados, sin preguntarse si la compañía aporta algo nuevo o diferente al mercado, si se sigue visitando a los mismos clientes, o si el plan comercial se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

Por lo tanto, el querer aumentar las ventas, o mantenerlas dada la situación actual de los mercados, no puede responder a un acto de fe o a un encarecido deseo de la gerencia. Tiene que desarrollarse bajo un plan comercial coherente y una constancia en el desarrollo del mismo.

 

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Mayo 2008