Cuando un candidato realiza una entrevista de selección comercial para cambiar de empresa, estas fases son las mismas que en un proceso de venta, en definitiva es un proceso de venta más , sólo que el producto a vender es uno mismo.
Igual que hay una serie de técnicas de venta, las mismas deben aplicarse en la entrevista de selección comercial, si es que el comercial dice ser un auténtico profesional de la venta.
Los comerciales en verano tenemos un gran momento para saber si al final del año vamos a alcanzar los objetivos de ventas.
Aunque el verano es una época rara, excepto si eres un comercial del canal HORECA, es el momento idóneo para realizar una serie de actividades que pueden marcar la diferencia para tener un fin de año exitoso y llegar al objetivo o estrellarnos en las ventas.
La baja de un comercial en una empresa puede ser por dos vías, por voluntad propia o invitado a salir. En cualquier caso es necesario realizar una serie de acciones importantes para que no se quede nada atrás y la transición a la nueva situación sea lo más suave posible.
He realizado muchos acompañamientos en la visita comercial de muchos vendedores, y muchas entrevistas de selección de comerciales, y me sigue sorprendiendo que se olvidan de la primera regla de la venta: generar confianza y venderse uno mismo.
Se aproxima el final del año, y con él los nervios por alcanzar los objetivos propuestos en el plan de marketing y ventas.
Como siempre digo, al final del día todo es dinero, y alcanzar los objetivos de ventas marcados influye en toda la organización, ya que es la primera línea de la cuenta de explotación. Compras, logística o personal dependen directamente del cumplimiento de los objetivos de ventas.
En algunas compañías en los meses de julio – agosto hacen una revisión del presupuesto, de cara a evitar sorpresas de cara a final del año. En cualquier caso, cuanto más se venda, mejor.
Hay diversas acciones de marketing y ventas que se pueden realizar a estas alturas del año para conseguir los objetivos de ventas:
Sabemos lo complicado, y caro, que es conseguir nuevos clientes y si encima nos encontramos en mercados maduros que no crecen, la estrategia más sensata es la de fidelizar clientes y aumentar la venta cruzada si no queremos machacar el margen.
Para iniciar una estrategia de fidelización, lo primero que tenemos que hacer es identificar el perfil de cliente que queremos fidelizar. No se trata sólo de los que más compran, sino también de los que tienen mayor potencial o capacidad de compra, tienen ya un mix de productos o comparten los valores de la marca.
Para el año que comienza, si queremos tener éxito, es necesario tener los objetivos de ventas claros en plan comercial y marcarse avances en las tres áreas claves del proceso de ventas:
Para estos objetivos recogidos en el plan comercial de 2015 hay que asignar responsables. Plazos y medios. No se pueden alcanzar los objetivos sin organización ni haciendo siempre lo mismo.