En mi andadura profesional he conocido a muchos comerciales que he tenido que evaluar, ya que he realizado planes de marketing y ventas en muchas empresas de diversos sectores encontrando un perfil de comercial que funciona frente a otros que hay que reciclar.

Personalmente creo que hay 3 factores que definen a un buen comercial de otro a reciclar, sea el sector de actividad que sea:

  1. La adaptación al cambio: Si los mercados están en constante cambio, ¿por qué no lo deben de estar los comerciales?. La adaptación al cambio es una actitud.

No me refiero sólo a conocer los nuevos productos que salen en el mercado o que incorpora la compañía en su plan de marketing, sino en preocuparse de tener su perfil actualizado en LinkedIn, en la búsqueda constante de bases de datos, en exigir a la gerencia la formación adecuada, en realizar nuevas presentaciones, en desarrollar su propio argumentario de ventas, en adaptarse a la tecnología de crm…

El comercial que no se adapta al cambio, el mercado se deshace de él.

Estar actualizado es responsabilidad del comercial, no de la empresa

2. La constancia: Personalmente prefiero los comerciales organizados y constantes que los “romarios”.

El comercial es constante

Cuando desarrollo un sistema o metodología de trabajo comercial en una empresa, siempre empiezo contando con todo el equipo de ventas. Posteriormente es el sistema el que selecciona a los mejores comerciales de la empresa para que siga creciendo. No se trata de echar horas o de rellenar el crm a última hora del día, sino de ser productivo y resolutivo con tu empresa y con tus clientes todos los días.

El comercial constante conoce sus % de ventas y sabe cuántos “no” debe tener antes de un “sí”

3. La honestidad: esta es la base de toda relación, con uno mismo, con la empresa y con los clientes.

Siempre pongo el ejemplo que para mí, el mejor comercial que conozco es una persona tímida, pero que tiene el 100% de renovaciones de contrato año tras año, y es porque es honesto con sus clientes y sabe decir que no cuando es que no. Igualmente es honesto con su empresa y cumple con las dos características anteriores, innovación y constancia. Por supuesto, el precio no es una excusa.

El comercial honesto no busca excusas en los demás, sino que se pregunta en qué mejorar y qué puede hacer él de lo que está a su alcance.

Bueno, también es verdad que hay que tener algo de “chispa” con los clientes, pero un comercial se hace, no nace.

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Como ya he comentado en otro post, el problema no es formar a tus colaboradores y que se vayan, el problema es no formarlos y que se queden y esto sí es responsabilidad de la gerencia y de la dirección de ventas.

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