La semana pasada asistía una conferencia de Antonio Alemán, organizada por Ores & Bryan.

Antonio Alemán, quien ha ocupado puestos de gran responsabilidad en compañías multinacionales como Vodafone o HP, insistió en que no hay objetivos inalcanzables, y que para alcanzar los objetivos que nos propongamos, hay una ecuación en la que hay datos fijos e incógnitas

Los datos fijos son los presupuestos de ingresos y gastos, que son los que toda empresa tiene que cumplir, mientras que las incógnitas son el plan de acción y el nivel de actividad para realizar las tareas definidas en el plan de acción.

Comparto la creencia con Antonio de que no hay objetivos inalcanzables, que con esfuerzo y con creatividad podemos conseguir lo que nos propongamos, incluso superar la situación actual y salir reforzados de la misma.

Os dejo el enlace a su blog, El Malabar

En Física, se puede definir el movimiento como potencia por dirección, y lo mismo ocurre con las ventas en las empresas, que se pueden expresar como dirección de ventas y potencia o fuerza de ventas.

Si analizamos las distintas opciones que hay del movimiento, vemos que por mucha dirección que haya, si no hay una fuerza que empuje, no hay movimiento. En el mismo sentido, por muchas ganas que tengamos de vender, si nadie sale a vender, o los que salen no están preparados, obviamente no se venderá.

Por otro lado, por mucha fuerza (comercial) que tengamos, sin dirección, no se va a ningún sitio, y por similitud, no se consiguen ventas. Es decir, se necesita de una dirección de ventas para saber cuánto y cómo queremos vender. En el caso de Málaga, según los datos de Observatorio Comercial de Málaga 2010, casi el 60% de las empresas de Málaga no habían definido un plan de ventas, es decir, no tenían dirección.

Pero aún hay más, podemos tener potencia y dirección, pero si la dirección es circular, siempre estaremos dando vueltas alrededor del mismo punto, y con mas fuerza sólo daremos vueltas más rápidas. Es decir, si siempre nos centramos en los mismos clientes, sólo obtendremos la venta de estos clientes, pero no tendremos aumentos de ventas porque no hay clientes nuevos. Eso si, los físicos no contaban con el aumento de la venta media por cliente, que es la otra forma de aumentar las ventas.

También puede pasar que hubiera dirección, pero hay dos fuerzas que sean contrapuestas y que se anulan, que traducido al ámbito comercial, por mucho que hagamos un magnifico plan de ventas y tenga los mejores comerciales del mundo, si hay fuerzas internas dentro de la organización que no miran al cliente, no habrá avances, ni más ventas, y fuerzas como almacén o administración no suelen estar enfocadas a la cultura del cliente tan necesaria en estos tiempos.

En algunos casos, la fuerza es la correcta, pero la dirección cambia, apuntando a múltiples destinos, por lo que hay mucho movimiento, pero el avance es escaso. Lo que indica que no sólo es necesario tener buenas ideas, sino que también hay que ser constante en su ejecución, porque de lo contrario todo se queda precisamente en eso, en ideas, y además acabamos despistando al equipo comercial, que nos cuesta tiempo y dinero.

Por lo tanto, tener éxito en la venta no es fácil y no hay fórmulas mágicas, pero la coherencia y la constancia ayudan bastante. El comienzo de un nuevo ejercicio es un buen momento para plantearse qué esperamos de este año, pero seamos conscientes que si queremos tener resultados distintos hay que hacer cosas distintas, y esto ya lo dijo Einstein.

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Enero 2011

jose puchades

Esta pregunta que parece obvia, demasiadas veces tiene la misma respuesta en muchas empresas de Málaga (y de muchas otras provincias), “por calidad y precio”, sin pararnos a pensar si es la misma respuesta que daría nuestra competencia.

Si ofrecemos la misma calidad de producto que nuestra competencia (calidad cada vez mas parecida en mercados de suministros globales), y no buscamos otras formulas para diferenciarnos, la única diferencia es el precio, y en este caso, gana el precio mas bajo, porque, ¿quién pagaría mas dinero por lo mismo? Obviamente, nadie, con el consiguiente deterioro en el margen comercial y en el beneficio de las empresas, principalmente pymes.

Debemos pues pensar en por qué compran mis clientes y mis potenciales clientes. Y además decidir por qué quiero que me reconozcan en el mercado. Si decido que mi estrategia comercial es el precio mínimo, es una buena opción, pero debo preparar la consecuente adaptación de mi modelo de negocio y la estructura de costes, ahora bien, no es la única opción. También puedo pensar en no querer que me compren sólo por tener precio mas bajo y hacer valer otras estrategias comerciales, como que me elijan por el valor de mi marca (con lo que tendré que potenciar mi imagen), que me elijan por el servicio (con lo que tendré que invertir en atención al cliente, formación del personal comercial y servicio postventa) o elevar las ventas vía recomendación (por lo que debo dirigir la inversión comercial hacia planes de fidelización).

Es ahora más que nunca, ahora cuando los clientes han dejado de llamar a la oficina para cursar los pedidos, con mercados a la baja y la competencia apretando como no lo hacía el año pasado, cuando debemos plantearnos qué tipo de modelo comercial quiero para la empresa y qué voy a hacer para vender más, y visitar mas no es siempre la mejor (ni la única) respuesta.

El 95% de las empresas considera que su equipo comercial no funciona como quisiera o no consigue los resultados deseados, sin preguntarse si la compañía aporta algo nuevo o diferente al mercado, si se sigue visitando a los mismos clientes, o si el plan comercial se ha adaptado a las nuevas circunstancias del mercado.

Por lo tanto, el querer aumentar las ventas, o mantenerlas dada la situación actual de los mercados, no puede responder a un acto de fe o a un encarecido deseo de la gerencia. Tiene que desarrollarse bajo un plan comercial coherente y una constancia en el desarrollo del mismo.

 

Publicado en Dinero y Empleo, Diario Sur, Mayo 2008