Para conocer las tendencias de marketing y ventas en 2017 que afectaran a la evolución de los mercados, primero debemos analizar cómo va a evolucionar el perfil del consumidor para identificar estos cambios y adaptarnos sus necesidades y expectativas en el próximo año.

Se observan las siguientes tendencias en los consumidores en 2017, tanto de mercados de consumo como de mercados industriales:

  • Aumento de la sensibilidad al precio, no sólo porque ya se han acostumbrado a una bajada de precios debido a la crisis, sino porque el comercio electrónico está reduciendo los costes de intermediación.
  • Indiferencia ante la publicidad que no es relevante: Se reciben miles de impactos diariamente y sólo aquellos que realmente sean relevantes y aporten valor serán tenidos en consideración
  • Mayor exigencia: Debido a los cambios tecnológicos, se exige la mejor atención, en cualquier momento, y al mejor precio, y si no, se cambia de proveedor o se critica a golpe de click o tap en las pantallas.

 

Sobre estas premisas de evolución de los clientes, se definen las tendencias de marketing y ventas para 2017:

  1. Aumento del marketing de contenidos, de manera que se aporte valor al cliente desde la empresa. Ya no basta con decir que mi oferta es la mejor, hay que rodear nuestra oferta de contenido útil para los clientes, antes de firma y después de la firma.

Acciones como videos demostrativos y de formación, infografías, estudios del sector, píldoras de información, ebooks… son elementos que harán que los clientes actuales y potenciales estén más vinculados con la marca.

Como ejemplo, la empresa Iberinform, con su producto InsightView está constantemente realizando seminarios online para exponer sus productos y hacer que sus clientes le saquen más partido a sus funcionalidades.

webinars

 

  1. Desarrollo de una oferta integral: Una de las principales tendecias de marketing y ventas de 2017 es el desarrollo de surtidos completos, de manera que se completen todas las necesidades que pueda tener el cliente y no dejar que se escape a la competencia. Una vez que lo tengamos captado, se realizarán promociones de venta cruzada y aumento de categoría (Crosselling y Upselling), pero siempre desde una oferta integral y competitiva. En este sentido gira la nueva oferta de las “telecos” como Vodafone o Movistar

tendencias-marketing-2017-vodafone

 

  1. Las marcas se vuelven más emocionales: Las marcas que no cuenten una historia que llegue a los consumidores dejaran de ser relevantes. Las marcas con una posición media pierden competitividad en favor de las más económicas (que están mejorando su propuesta de valor) o las marcas Premium que aportan un vínculo muy fuerte con sus clientes.

Se deja de vender productos para vender emociones o servicios, por ejemplo, El Corte Inglés, lo que promociona es su papel de envolver los regalos de Navidad, o Bodegas Quitapenas, con un slogan de Alegrando desde 1.880

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  1. Creación de ofertas personalizadas: Con toda la información que está disponible y que se va creando a lo largo de la relación con los clientes, las herramientas de BigData y Minería de Datos, nos permiten conocer mejor a nuestros clientes y personalizar la oferta, por ejemplo, Carrefour sabe que compro leche sin lactosa y me envía cupones de descuento para otros productos sin lactosa como yogures y mantequillas, aunque todavía no los haya comprado.

Otra ventaja de disponer de información relevante y actualizada es poder atacar nichos de mercado que no se encuentren cubiertos, o personalizar las comunicaciones, como hace por ejemplo Imaginarium, que incluye en nombre de mi hija en el asunto de los mailings que me envía para captar mejor mi atención y conseguir que abra el correo.

mailings personalizados de imaginarium, tendencia en marketing en 2017

Esta tendencia en marketing y ventas en 2017 está muy ligada a la transformación digital de las empresas

  1. Potenciar la Omnicanalidad: Con los dispositivos móviles, el cliente nos tiene en su bolsillo, y nos quiere consultar cualquier duda en cualquier momento.

Para ello necesitamos una organización que esté enfocada al cliente en todo momento, desde el equipo comercial, call center, postventa, operaciones, web y app y unos sistemas de gestión de la información que registren todos los contactos que se realizan con los clientes a través del Customer Journey. En este sentido, me gusta mucho la potencia que te da la herramienta de Hubspot para gestionar toda esta información y sacarle partido.

  1. Aceleración del comercio electrónico: El comercio electrónico no es que sea una tendencia, sino que es una realidad con crecimientos anuales de dos dígitos y que va a seguir ganando peso, no sólo entre particulares, sino sobre todo en mercados industriales para optimizar la venta de aquellos productos que no son rentables por el canal tradicional.

La agilidad de tarificadores online, plataformas de código abierto como Magento o Prestashop o la opción de personalizar tarifas por tipo de clientes una vez que se han registrado van a facilitar el crecimiento exponencial del comercio electrónico.

Para crecer en esta tendencia de marketing en 2017, es imprescindible que las empresas cuenten con un Digital Manager.

 

  1. La tecnología elimina al personal comercial que no sea eficiente. Los comerciales son un recurso elevado, que o justifica su productividad, o son cambiados por otro personal más económico como puede ser un call center.kiosko-macdonald, tendencia en marketing en 2017

Pero es que las cajeras están desapareciendo, poniendo en su lugar a puestos donde es el propio cliente quien se cobra. Incluso, en McDonald, esta mañana, he ido a uno de sus restaurantes y el cajero me ha dicho que haga el pedido en el kiosko con pantalla táctil, que él sólo cobra en efectivo los pedidos que no sean con tarjeta.

En el BBVA te puedes abrir una cuenta mediante una videollamada. ¿Dónde se quedan los gestores comerciales?

No es que vayan a desaparecer, pero se van a reducir mucho las fuerzas de ventas que no sean rentables.

En resumen, estamos en un proceso imparable de ahorro de costes, impulsado por la globalización y la tecnología, donde los productos se están convirtiendo en commodities, y sólo aquellas empresas campeonas en precio o con un servicio y experiencia de compra justificada podrán mantenerse en el mercado en el medio plazo.

Gracias por vuestra atención, espero vuestros comentarios.

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