He realizado muchos acompañamientos en la visita comercial de muchos vendedores, y muchas entrevistas de selección de comerciales, y me sigue sorprendiendo que se olvidan de la primera regla de la venta: generar confianza y venderse uno mismo. 

Es verdad que en las visitas de ventas, hay que diferenciar entre la visita comercial a puerta fría y la visita concertada, ya que en el primer caso, la preparación de la visita comercial suele ser escasa, ya que se prima más la cantidad que la calidad y en la visita concertada se apunta mejor al público objetivo para tener más probabilidades de éxito.

La diferencia entre una y otra, al final, es el tamaño del mercado y el importe medio de la venta: a mayor tamaño, más puerta fría, y cuánto mayor es el importe medio de venta, menos puerta fría,  pero en cualquier caso, generar confianza desde el principio es fundamental.

Genera confianza en la visita comercial

Si en la venta, el 85% es confianza y el 15% es conocimiento técnico (aunque estos porcentajes son discutibles según el sector y el público objetivo) lo primero que hay que hacer en una visita comercial es generar la suficiente confianza en los primeros 10 segundos para que tu interlocutor y su subconsciente estén interesados en seguir escuchándote

Para generar confianza, tienes que adaptarte a tu interlocutor, y para adaptarte tienes que saber quién es y el terreno dónde se juega la partida. Es decir, conocerlo e identificar sus necesidades.

Para generar esta confianza en la visita comercial, los pasos imprescindibles son:

1- Conocer la empresa que vamos a visitar, como mínimo la página web, referencias de la competencia (a quién compra actualmente), y si el cliente es integral (Potencial de compra varias familias de producto), hasta pedir las cuentas anuales si creemos que la operación puede merecer la pena. Como consejo os digo que si la página web es pobre, nos indicará que no es una empresa muy tecnológica por mucho que lo repitan. 

2- Conocer la persona con la que nos vamos a entrevistar, con buscarla en LinkedIn o Facebook podemos saber su trayectoria y aficiones. Si no aparece ya sabes que no es muy proactivo en internet, por lo que todo lo que le cuentes de tecnología o innovación, no lo va a entender o a valorar.

3- Prepárate para salir a ganar. En una reunión de ventas, hay que salir a ganar, para ello deber ir vestido para ganar, con buenos zapatos y camisas claras. Creo que es mejor siempre ir un poco más arreglado que tu interlocutor, y adaptarse a su forma de vestir, con esto quiero decir que si el comprador lleva traje, tú con traje, pero si lleva vaqueros, con unos chinos y camisa de algodón tipo oxford es suficiente.

4- Los 10 primeros segundos: mirar a los ojos, sonrisa, mano adelante para saludar y una frase ganadora que te presente y presente la principal ventaja de tu empresa, siempre que sea de interés para la persona que tienes delante, por ejemplo José Puchades, experto en transformación digital, modernizo su empresa. Esta clave es especialmente relevante en la puerta fría, ya que no tienes mucho más tiempo para atraer el interés del posible cliente.visita comercial, tienes 10 segundos para generar confianza

5- Romper el hielo, con toda la información anterior, y con la información del momento de la entrevista puedes hacer una pregunta para romper el hielo y empezar a generar confianza, siempre que no sean visitas a puerta fría. Por ejemplo, si ves fotografías de aviones en su despacho, pregúntale por su afición a volar. Esto me ha pasado a mí y funciona.

6- Ofrece referencias: Para generar confianza no hay nada mejor que dar referencias de conocidos o empresas competidoras referentes con las que ya estemos trabajando. Estas referencias nos cualifican como posible proveedor.

7-Fíjate en los detalles, en el escritorio del ordenador, en la mesa, si está muy desordenada, agradecerá que le ayudes en la organización y le hagas las cosas fáciles, ya que es de lo que carece, si está muy ordenada, entra mucho en los detalles técnicos y en las especificaciones, ya que es meticuloso. Visita comercial escritorio desordenado

Estas claves en la visita comercial son validas tanto para entrevistas de ventas como para entrevistas de selección (que no dejan de ser una entrevista de ventas), ya que todavía me sigue sorprendiendo que profesionales de la venta fallan en estas fases.

Os agradezco vuestros comentarios, ¿Cuáles son vuestras experiencias en ventas?, ¿Cómo generáis confianza?

2 Thoughts on “7 Pasos para generar confianza en la visita comercial

  1. Sandra on 5 junio, 2017 at 10:39 am said:

    ¡Buenísimos tips José! Serán de gran ayuda para todos los comerciales y vendedores que están comenzando. E incluso para los de la antigua escuela 😉 Renovarse o morir, ¿no? La confianza es esencial, pero el conocimiento previo lo es aún más. Estoy totalmente de acuerdo con ello, hay que ir “al campo de batalla” con la estrategia bien planificada.

    Trabajo en una App móvil de búsqueda de empleo: Worktoday. Y muchas de nuestras ofertas son para comerciales, expertos en el arte de las ventas con grandes poderes de conocimiento del cliente. Es por ello que tengo que estar al tanto del sector.

    Para todos los interesados: ¡tenemos puestos vacantes para esta profesión! Con un buen salario (fijo + variable). Desde nuestra empresa creemos en el trabajo que está bien valorado, especialmente en un ámbito tan poco reconocido como es el de las ventas.

    Un saludo y muchísimas felicidades por tus publicaciones, ¡son geniales! 🙂

    • Jose Puchades on 6 junio, 2017 at 10:21 pm said:

      Muchas gracias Sandra.
      Me alegra que te gusten mis artículos, los escribo con la intención de compartir mis experiencias y ayudar a los demás.
      Si os puedo ayudar en algo, sólo tienes que decirlo
      Un saludo

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