El precio es una de las principales claves para cerrar una venta, que en épocas de crisis adquiere más importancia si cabe, pero no olvidemos que no es la única herramienta o palanca para convencer a los clientes.

Para los malos comerciales es la principal escusa por la que no aumentan las ventas o por la que la competencia le quita los clientes. En mi opinión, cuando la excusa es el precio, o no están bien formados por la propia empresa o no saben argumentar bien. La formación comercial con un buen argumentario de ventas es un elemento clave en cualquier plan comercial que se precie.

Pensad que no hay ningún producto más intangible que el dinero que prestan los bancos. El producto “dinero” siempre es el mismo, pero al final el banco más barato no es siempre el más elegido.

logos bancos

 

Para conocer si el precio es realmente un problema, hay que compararse con la competencia, conocer las necesidades del cliente, evaluar nuestra propuesta de valor y si a los ojos del cliente no aportamos nada claramente diferenciador y somos más caros que la competencia, realmente la empresa tiene un problema.

Esto es lo que le sucede al Corte Inglés que ha lanzado el eslogan Estrena Nuevos Precios.

Estrena nuevos precios El Corte Inglés

Toda la información sobre los clientes y su posicionamiento en precios debe estar recogida en el CRM, donde anotemos qué valora el cliente, así como los motivos de las ofertas rechazadas para poder trabajarlas en el plan comercial.

Por lo tanto, existen tres fases para rebatir el precio en el argumentario de ventas.

En una fase previa de preparación de la visita donde debemos conocer perfectamente:

  1. Nuestra empresa en cuanto al producto y los servicios adicionales que ofrecemos, y me refiero hasta el último detalle para poder argumentar dónde está la diferencia de nuestra empresa frente a la competencia. Es conocer toda la cadena de valor.
  2. Conocer a la competencia y las diferencias con nuestra empresa (precios, plazos de entrega, condiciones generales, financiación, problemas de suministro…)
  3. Conocer el posible cliente, a quien compra, desde cuándo, sus necesidades principales y la relación con la competencia, compromisos de compra…

Durante la entrevista de ventas, las recomendaciones serían las siguientes:

  1. No hablamos del precio hasta haber presentado correctamente la empresa y todas las ventajas que obtiene el cliente trabando con nosotros. Estas ventajas se deben poder resumir en 3 o 4 para comunicarlas claramente.
  2. Haremos preguntas abiertas para conocer qué es lo que el cliente más valora: Plazo de entrega, calidad del producto, financiación, relación personal, solvencia como proveedor. En este sentido, debemos recordar la técnica MICASO (Moda, Interés económico, Comodidad, Afecto personal, Servicio y Orgullo de compra)
  3. Investigamos al cliente para saber a qué empresa de la competencia compra y atacar en las diferencias que tengamos sobre ellos.

En la fase de cierre:

  1. Si el cliente insiste en decir que somos caros, le preguntaremos ¿Qué entiende por caro?, ¿no valora el resto de servicios o solvencia de la empresa?
  2. Debemos poder demostrarle que somos los más rentables, por ejemplo, con la duración de los productos o con lo que se puede ahorrar contratando nuestros servicios. Nuestra propuesta debe ir siempre encaminada a que el cliente gane más dinero con nosotros.
  3. Tener preparado una promoción de cierre, si es posible, para que llegado el caso podamos decir: Si te hago un 5% de descuento, ¿firmamos?
  4. Para clientes muy fidelizados por la competencia y que se resisten al cambio, indicarle que no queremos que deje a su proveedor actual, pero que con que nos pruebe,  o que nos dé sólo un 10% de las compras, ya nos damos por satisfechos y nos iremos ganando su confianza.

 

Recordar siempre que quien pregunta, dirige la conversación, y debemos llevar al control de la entrevista en todo momento.

Por otro lado, como profesionales de la venta, debemos tener anotados en el CRM nuestros porcentajes de éxito, que nunca serán del 100%, pero que debemos ir mejorando con la formación adecuada y un plan comercial bien realizado.

3 Thoughts on “10 Consejos para rebatir la objeción del precio en los argumentarios de venta

  1. Muy bueno josé.
    A ver si se lo enseñamos al próximo q tengamos verdad?
    Un saludo

  2. Pingback: Boletín útil Marzo 2015 » Ores y Bryan

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